通常，各公司都拥有属于不同类别的产品组合，通过准确地预测客户行为，以及选择适当的产品、在适当的时间将其推介给适当的客户，公司可以提高交叉销售比率，同时可以削减营销成本。以一家私人金融服务公司为例，该公司提供各种不同的产品和服务，范围包括：个人理财、银行业务、投资、保险、信用卡业务等。公司必须对客户的行为做出预测，从而决定未来向客户提供什么样的产品/服务。例如，某客户在第1季度开设了一个支票账户，在第3季度申请了贷款，那么在第二年的第1季度，该客户最有可能需要什么服务呢？图8—5说明了公司该如何处理这个问题。针对每一种产品类别，公司根据客户购买某产品的可能性大小，将客户划分为不同的等级。在图8—5中，公司针对信用卡、贷款、储蓄账户这三种业务将客户划分为三类：很有可能购买、有可能购买、不太可能购买，然后考虑位于最顶端的客户。如图8—5所示，客户C最有可能在下一时段购买这里考虑的所有三种类别中的产品。基于这种情况，公司应该以优惠的价格向客户C提供这三种产品，并且说服他将三种产品一起购买，而不是向其传达三个独立的营销信息。这样做，公司不仅可以削减营销成本，而且可以降低客户C将来放弃该公司的可能性（因为他和公司的关系将更加牢固）。同样，图8—5显示，客户B也很有可能购买信用卡和个人贷款业务中的某些产品，因此，该公司应该与客户B接触，向其提供优惠的联合报价，最终达到说服他同时购买这些产品的目的。

在B2B模式下，考虑一个类似的例子。某金融服务公司提供的业务包括：投资银行业务、以财产为抵押的借贷业务以及全球交易业务。图8—6显示了该公司客户的等级划分。基于这些客户的预期购买倾向，ABC公司很有可能购买所有这三种类别中的业务，因此，该金融服务公司应该提供折扣来联合推介这三种业务。同样，XYZ公司很有可能需要投资银行业务和以财产为抵押的借贷业务（由图8—6可知），所以也应该向XYZ公司进行联合推介。这样的策略能确保营销开支得以削减，而客户终身价值得以提高。

对盈利能力的影响

以一家高科技公司和一家金融服务公司为例，表8—2表明了我们的模型对设计营销方案的影响。正如你所看到的，该高科技公司的投资回报率有了显著提高，平均幅度在160%左右。同样，通过实施我们的策略，该金融服务公司的平均投资回报率增长了200%左右。这表明：如果公司在适当的时机向适当的客户传递适当的信息，就能达到利润最大化的目的。除此之外，表8—2显示，我们的模型同时也减少了沟通成本：高科技公司减少了31%，金融服务公司减少了26%。

表8—3说明了交叉销售对高科技公司（B2B）和金融服务公司（B2C）的收入、利润以及投资回报率的影响。表中的数据反映了当产品作为个别产品、成对产品或其他产品组合被销售时，测试组和对照组在各项标准上的差异。针对比较可能购买单个产品的客户，公司应该向他们推介个别产品。对于那些比较可能购买多种产品的客户，公司则应该向他们推介适当的产品组合。以该高科技公司为例，有些客户去该公司仅仅是为了满足软件或者硬件的需要，有些则两者都需要满足。对于两者都需要满足的客户，公司就应该向其提供产品组合。对于那家金融服务公司来说，有些客户只需要贷款、保险和投资这三种服务中的一种，而有些则需要所有服务或者某种产品组合。采用这种策略，公司可以就此做出准确的预测，并且，如果合适的话，公司可以同时向客户提供多种产品组合。从表8—3中

可以看出，交叉销售大大提高了给定的这三项衡量指标（收入、利润、投资回报率）。营销投资回报率的提高说明公司可以通过采用这种策略来节约成本。此外，该表也表明公司该如何通过交叉销售，以及选择适当的产品、在适当的时间将其推介给适当的客户来实现利润最大化。

结论

准确预测哪位客户将在何时购买何种产品是公司制定营销方案的驱动力。执行这个策略的指导原则简单明确，就是要了解客户需求，给予他们的要比他们想要的更多。选择你们要接触的客户，并且根据个别客户的需求开展促销活动。避免向客户提供太多不相关的促销和报价，因为这些促销和报价只会导致公司与客户之间的关系疏远，甚至破坏公司与客户之间的关系。