以下是从我们自己的角度对案例进行的分析，让我们看看你与康妮的谈判是如何展开的：

你与康妮会面之后寒暄了一会，康妮表示对这处地产非常感兴趣，之后你们开始了实质性的谈判。你掌握先机，准备报出你预期的高价，并提到你同时也在认真考虑其他好几位买家的报价。为了能很好地利用当前的形势，你随即激进地提出 鉴于目前有多位买家与我方接洽并都表示有意购置此地，而该地块如用于豪华设施开发则能增值20％，我们相信4900万美元的售价是合情合理的。 康妮似乎对此感到意外，她摇摇头回答到： 这可不是我们最初预想的啊。 正当你回想自己是不是报价太高时，康妮的还价让你如释重负，她愿意出4500万美元。这个报价已经超过了你的底线（太棒了），但是你想尽可能地再卖高一点，因此你继续与她讨价还价。最终，你成功地说服康妮以4600万美元的价格购地。

/NegotiationGenius哈佛经典谈判术你在谈判结束时的感觉如何？你什么地方做得对？你哪里可以做得更好？你如何知道你最终做成的是一笔好买卖，或是一笔大买卖，又或是一笔糟糕的买卖？

谈判之后

评估你在谈判中的表现，其中一个方法就是看看自己在谈判中得到的是否超过了自己的底线：答案是肯定的。虽然这是个好消息，但是却可能不能成为衡量你谈判成功与否的标志。因为很可能你仅仅超过了你的底线，但在只获得一小部分额外价值。另一个评估你谈判表现的方法是对整个议价区域进行检查。你从谈判中得到的最终价格（4600万美元）似乎更接近康妮的底线，而不是你的底线，这意味着你从额外价值中主张的价值超过额外价值的一半（虽然不是全部）。根据你在谈判伊始对谈判结果期望的高低，你对这个谈判结果可能喜忧参半。

我们使用的这两个衡量标准都有一个重要的缺点：他们对你谈判表现的评估仅仅建立在你在谈判之前所掌握的信息之上。要根据你在谈判中的发现来评估谈判结果，则需要一个更加完善的衡量标准。当你发现康妮的底线不是4800万美元，而是4600万美元的时候，你会怎么想？假设你会觉得你的表现超过了你的预期：你设定了整个议价区域。但是如果康妮的底线高于5500万美元或6000万美元，你又会怎么想呢？这样一来，康妮就设定了价值中的最大部分。所以你会发现，你在谈判中表现良好与否取决于你本来可以做得多好。

现在让我们看看康妮在谈判伊始就掌握的信息。

第一地产实际上并不想在汉密尔顿的地产上开发居民楼，他们想将这块地用于商业开发。

康妮·维加利用她与政界的密切关系很早就得知政府在接下来的几个月中要对汉密尔顿地区的土地法进行修订，这样一来她就有可能将购置的地块用做商业用途。

第一地产有可能愿意以6000万美元购下汉密尔顿这块地皮。

基于以上信息，我们该如何对谈判结果进行评估呢？4600万美元的售价显然不那么吸引人。从这个角度来看，你的谈判结果更接近你的底线。如此看来，康妮实际上坂出了大部分的额外价值。其实你本来可以做得更好！但是回想一下，你在谈判中根本没有掌握这些信息，那么应该在这些信息的基础上对你的谈判结果进行评估吗？

我们认为，谈判专家不应该受环境限制，也不应该受所掌握信息的约束。谈判专家懂得如何依照所掌握的信息行事，获得他们所没有的信息，同时也能很好地应对部分信息无法得到的情况。所以只有按照最严格的标准来评判自身表现的才是谈判专家。

常见的谈判失误

现在你掌握了更多有关对方的信息，让我们再一次回顾一下你与康妮·维加的谈判来看看你犯了什么错误，你原本可以怎样避免这些失误，你如何才能接近议价区域的更高一端。

首先，面临以下几个明显的错误：

1.你处于下风，却首先报价。

2.你首先报价，但是要价保守。