请你记住你在谈判中总有两个不同的目的：既要从谈判中获益，也要增强双边关系。忽视其中任意一个的结果对谈判来说都是灾难性的。以下是一些在谈判桌上可以使用的策略。

策略1：回应你心仪的报价 方法之一

想象一下你已经做足功课并仔细地估算了议价区域，你认真仔细地考虑了你的首次报价并准备了激进的报价。这个报价在议价区域区间之外，而且应该能起到有效锁定谈判价格的作用。听到你的报价之后，对方会有什么反应呢？对方微微一笑并立刻接受了你的报价！你对此感觉如何？你很可能感觉懊悔不堪。因为对方的反应让你醒悟到你对议价区域进行的误判让你首次报价拙劣不堪，同时也让你无法索取大部分的额外价值。你就这样把谈判搞砸了！

让我们重新开始，想象一下对方首次报价而你发现价格出人意料地吸引人。你该如何回应呢？如果你很快地接受或兴高采烈地接受，对方会感到心烦意乱。为了增加对方对最终交易的满意度，你应该花些时间对报价思考一番。当你最终满心欢喜地接受报价时，对方就会觉得他们的生意做得漂亮。两个案例都是如此，但是后面的方法让对方更加满意。

策略2：回应你心仪的报价 方法之二

如果你真的想增加对方对交易的满意度，你就不会在正式地回应对方的报价前无所事事。如果你接受对方的首先报价，甚至表现出谨小慎微，对方还是会感到失望并思考是否能从你那儿获取更多的价值。所以你可以采用一种不同的策略：讨价还价并要求对方做额外让步。那就是如果你真的希望对方对谈判结果感到满足，那就让对方打开钱包吧！即便谈判对手不得不做出一些微不足道的让步，他们也会比你立刻接受他们的首次报价时感到更满意。这个有趣的结果很好地展示了谈判结果和满意度之间的分离关系，即满意度和你认为自己在谈判中表现息息相关，而与你在谈判中的实际表现联系得并不紧密。

策略3：回应你心仪的报价 方法之三

让我们看看理查德·谢尔（RichardShell）教授的《谈出你的优势》（BargainingforAdvantage）一书中的一个小故事。在20世纪30年代，普林斯顿大学的高级研究院当时正在与阿尔伯特·爱因斯坦接触，希望爱因斯坦能到高级研究院工作。研究院院长当时写信给爱因斯坦询问爱因斯坦的预期薪酬时，爱因斯坦回信到： 3000美元（每年），除非你认为再少点我也能过日子。 爱因斯坦这么聪明的人怎么会如此出人意料，极不明智地首先报价呢？但是普林斯顿大学的回复是： 我们将为你提供1.5万美元一年。 爱因斯坦接受了这一薪酬，协议达成了。

为什么普林斯顿没有接受爱因斯坦的低薪资要求，或者通过谈判给爱因斯坦一个更低的薪酬标准呢？首先正如谚语所说的 时间揭示真相。 远在奥地利的爱因斯坦也许并不知道他对普林斯顿大学而言价值几何，但是加入美国教师队伍之后他就会知道自己的价值了。换句话说，爱因斯坦对议价区域的认识在谈判中并不准确，不过最后他会对此重新进行评估。当爱因斯坦这样做的时候，他也许会觉得普林斯顿大学恶意接受了他缺少信息的首次报价。普林斯顿大学管理层向爱因斯坦提供其要求五倍的薪资显示了学校的诚意。拒绝利用爱因斯坦吸引人的首先报价，普林斯顿大学管理层就有可能轻易地得到了爱因斯坦对大学的好感，而双方在谈判桌上难以建立的亲密关系也就由此实现了。

从宏观上来看，这个故事告诉我们有时对你心仪的报价最聪明的回应是退掉一些东西（givesomethingback）。如果你有机会增强你和对方的关系或你的声誉，你需要做的就是以一种慷慨适宜的开场报价来回惠对方，任何其他的方法都可能是不明智的。

策略4：回应你心仪的报价 小心！

到目前为止，我们看待该问题都是基于一个假设，即对方的首先报价让你可以在谈判中索取最大价值。但这就假设了你对议价区域的评估是正确的！正如我们早前讨论过的，如此假设可能代价高昂。如果对方的报价满足甚至超过你的所有要求，那么你就应该停下来问自己： 他们知道了什么我所不知道的呢？比如，如果对方想从你这里得到超过你预期的东西，你就应该问自己你是否错误地估算了对方的底线。可能你出售给对方的物品比你想象的要贵重。也许对方比你预计的更想和你做成这笔生意，或者对方口袋里的钱比你曾经认为的要多得多。总之当你为对方看似优惠的报价感到惊喜时，千万不要急着庆祝，赶紧考虑考虑！你也许还是觉得对方的报价太过慷慨，但是最好还是延缓你的讨价还价直到你搞清楚事情的来龙去脉。