上篇快消品终端管理四要素终端（本书指营销终端）是产品分销的关键环节。终端，是管理者借用计算机终端概念，形象描述产品分销渠道末端的一个概念。它是中国企业在产品分销中发现的价值创造环节。终端作为产品最终的出口，决定着产品价值的最终实现。当前，企业竞争已在很大程度上表现为价值竞争和价值链争夺。参与竞争的企业，在从工厂到市场的价值链条中不断寻求突破口和战略控制点。而价值链争夺，则集中表现为对产品分销终端的争夺。因此，对于企业管理者来说，关注和研究终端，实施终端管理，对其把握和掌控终端在产品分销价值链中的地位、作用、时代特征和发展趋势，有着重要的意义。终端管理的起点，在于对终端要素的分析。

业态是终端要素的市场形态。经过不断演化和发展，终端在形式上表现为多种业态，每一种业态具有不同的核心价值。由于不同的产品类型与产品品牌，分别满足不同的消费需求，适应于不同的消费行为，因此，不同的产品类型，甚至同一产品类型的不同品牌，需要通过不同业态的终端来进行分销。从这个意义上说，对不同业态特征和不同业态核心价值的分析是进行终端管理的基础。

产业分析和行为分析是利用终端价值的前提。不同的产品类型具有不同的物理特征、消费特征和购买行为特征。对于快速消费品（简称快消品，FMCG）这一产品类型来说，研究它的特征，是为了探索快消品渠道终端的适应性，即建立业态与品类的对接。同一类型的产品同时满足着不同的消费者。这些消费者具有不同的消费需求、消费行为和购买行为，并在不同业态中寻求适合自己的品类和品牌。因此，研究快消品需求行为、购买行为和消费行为，有利于探索渠道终端的消费行为适应性，即建立业态与行为的对接，实现精准营销。

综上所述，对终端实现科学管理和价值的充分挖掘，首先要站在产业价值链的高度对终端环节进行总体分析，然后对终端的具体业态进行核心价值分析。终端管理的终极目的是实现产品的精准营销，而实现精准营销的前提是业态与品类对接、业态与行为对接。本书上篇对终端要素、业态要素、产业要素和行为要素进行了深度分析，构成终端管理的基础。本书下篇提出的终端管理模式以此为基础，提出管理操作方案，来实现业态与品类对接、业态与行为对接，最大限度地挖掘终端价值，提高分销价值链的效率和效益。