钟会伐蜀先震吴：声东击西，谋而后动

魏军同蜀军于陇西一带经过连年的较量，终于在军事上占了上风。魏景元四年（公元262年），掌握着曹魏军政大权的司马昭，提出了一个统一天下的战略设想：“今先定西蜀，乘顺流之势，水陆并进，并吞东吴，此灭虢取虞之道也。”于是，魏军一改过去的守势，趁姜维率军屯田，蜀国东部边境兵力空虚，汉中腹地守备薄弱之际，向西川发动了大规模的进攻。

在这次作战中担任主攻任务的钟会接受将印之后，立即“令青、兖、豫、荆、扬等五处各造大船；又遣唐咨于登、莱等州傍海之处，搜集海船”，摆出了一副攻伐东吴的架势。司马昭对此十分不解，于是召钟会问道：“子从旱路收川，何用造船耶？”钟会回答：“蜀若闻我兵大进，必求救于东吴也。故先布声势，作伐吴之状，吴必不敢妄动。一年之内，蜀已破，船已成，而伐吴，岂不顺乎？”司马昭恍然大悟。钟会的这一“声东击西”之策，果真“震”住了东吴，麻痹了西蜀。魏军乘机一鼓作气，很快就攻下了汉中。

声东击西，是指我方忽东忽西、若即若离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动。本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。

“声东击西”这个策略，在生活中的许多场合也用得到，用得巧妙会产生意想不到的效果。

小周和小吴分别是两家软件公司的产品销售经理，两个人最近正在竞争一个企业的定单。

小周采取的策略是单刀直入式，在听到客户方采购的信息后，小周就马上和客户联系，约定了上门拜访的时间。拜访客户的那天早上，小周还特意温习了一遍，然后满怀信心地出发了。

来到用户那边的会议室，小周先将笔记本、投影仪等设备安装调试好，就正襟危坐等着“大戏”开锣了。不一会儿用户方的老板、采购部经理、财务部经理等陆续走进了会议室，小周连忙起身迎接、交换名片，一番寒暄之后，大家落座，就等着看小周的表演了。小周简单地说了几句开场白之后，开始切入正题，从自己的公司到产品，小周说的是天花乱坠，口若悬河，可以说是把能想到的优势都讲出来了，中间还时不时地贬低贬低竞争对手。

不过效果却没有小周想象的那么好：用户的老总听了不到半个小时就借故离开了，其他留下来的人也是昏昏欲睡，如坐针毡。最后结果可想而知，据说用户方的老总为此还和采购部的人发了一通火，说怎么找来了一个产品推销员来浪费他的时间。

小吴采用的则是声东击西的迂回策略。

在听到消息后，小吴也是先同用户联系，约定拜访和演讲的时间。但小吴演讲的主题却同小周完全不同。在演讲时，小吴对自己公司的产品只字不提，而是将重点放在如何提升企业的管理水平以及一个快速成长型企业在发展中所面临的问题等等，并且举了几个因管理失控而失败的企业案例进行分析，并指出他们在管理方面的漏洞以及怎样杜绝和解决这些管理难题。小吴的演讲也进行了大约三个小时，在演讲过程中，用户方的老总不仅没有中途离开，而且是频频点头，并且不时地与周围的下属窃窃私语。演讲结束后，还拉着小吴又聊了很长时间，小吴主动提出，免费帮他的公司做一个管理流程方面的调研，并给出一个详细的问题解决方案。

在整个调研过程中，小吴只字不提购买软件的事情。两周之后，调研完成了。就在小吴把完成的调研报告交到用户的老总手里时，对方也把一份签了字的合同交给了小吴。

在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但孰不知这样很有可能会适得其反，令用户产生逆反心理。因为在同用户的初期接触时，用户自然会有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何如何的好，功能如何如何的强，很容易会被用户认做是一个纯粹的产品推销员，从而失去了用户的信任。因此，在同用户的接触中，不要太急于暴露自己的意图，尽量将对方的注意力转移到他所感兴趣的地方，使对方逐渐对你产生信任感，从而建立起良好的关系，此时对方的心理防线已经逐渐放松，项目成功的机会也就更大了。