第六计

声东击西：让不仁供应商醒悟从善

原文：敌志乱萃，不虞；坤下兑上之象，利其不自主而取之。①

Ｐartone开胃菜

有一部好莱坞电影《七磅》，男主角本由大明星威尔?史密斯（WillSmith）扮演。本因为开车接电话，无意中制造了一起交通意外，致使7个人死亡（包括他的爱妻）。此后的时光，本一直陷入痛苦自责中而无法自拔。最后他实在无法忍受内心的煎熬，自杀后，用自己的器官与财富救了7个濒临死亡的人。

本之所以能说服自己放弃生存的本能，采用这种极端的方式来赎罪，其实是缘于人类社会一条古老的“互惠法则”。

互惠法则：人们有责任尽量以相同的方式，报答他人为我们所做的一切。这也就是我们日常所说的“投桃报李”、“礼尚往来”。

这条“互惠法则”，也是一个重要的关键心理。

这在36计的使用中，被广泛采用。但凡事都有个例外……

如果你不按“互惠法则”这个常理出牌，比如，来个“以德报怨”，那对方又会回报你什么？“德”，还是“怨”呢？

现在，白领黄铁就准备向供应商打出这张牌，谜底即将揭晓！

黄铁是一家生产电器开关的外企的采购，这家企业的产品，在行业内是著名品牌。最近，有个零配件的供应商给黄铁出了个难题：以重组后质量提升为理由，突然要求涨价10%。

这家供应商近期发展很快，资产重组，并购了不少的同行，规模扩大了一倍。黄铁原以为他们资源整合成本降低后，有可能降价，没想到，不降反升。仔细一分析，这家供应商确实有涨价的理由，不过这理由就是有点霸道，不大仁义。

黄铁分析：

“因为本企业对这个零配件的用量很大，如果更换供应商，放眼市场，能填补这个数量级的供应商寥寥无几，而这几家供应商自己也有固定客户，富余的产能肯定不能满足。”

“如果用市场上其他的小企业来填补，相对最有可行性的一家企业，却刚被这家供应商给兼并了，其他企业的规模、质量等方面或多或少有些欠缺，一时肯定还无法实现完美衔接。”