1.说服的本质——协调认知

生逢乱世，“败寇”降于“成王”是很稀松平常的事情。但恪守“忠义”的关羽始终都对刘备忠心耿耿。可是，在刘关张三兄弟被曹操击溃，关羽深陷重围后，尽管他的第一个念头是拼死一战，但张辽的一番言语却让关羽的想法有了颠覆性的改变……

张辽为什么能说服关羽降曹

——说服的本质：认知不协调的克服

桃园三结义名闻天下。当初，刘备、关羽、张飞三人风云际会，一见如故，想一起建功立业，就在张飞家的桃园中，准备了乌牛白马，一应祭礼用品，焚香对天盟誓说：“念刘备、关羽、张飞，虽然异姓，既结为兄弟，则同心协力，救困扶危；上报国家，下安黎庶。不求同年同月同日生，只愿同年同月同日死。皇天后土，实鉴此心，背义忘恩，天人共戮！”

但是，当曹操大军将三兄弟击溃后，刘备、张飞趁乱夺路而逃，关羽却因为保护刘备的家小被曹操大军团团围住。曹操素来爱惜人才，不忍心关羽就此战死，想派人劝降，收归己用。此时，张辽主动站了出来说：“我和关羽有过一面之交，我去跑一趟，劝说他投降。”

其实，张辽和关羽也说不上有多大的交情，反倒是关羽对张辽有莫大的恩情。当初张辽在吕布手下，差点用火攻烧死曹操。后来，曹操击溃吕布，张辽本来也是难逃一死，亏得刘备和关羽苦苦求情，曹操这才不计前仇。张辽也由此降了曹操，并得到重用。张辽此次主动去劝降关羽，并不是为了报关羽的救命之恩，而是归降之后，寸功未立，不免立功心切。

劝降是一件很难办的差使。这是因为投降这一行为是在极短的时间内对自己此前奉行不悖的价值理念的颠覆性调整，从而让人产生心理上的极度不适感。

从心理学的角度来说，人都有保持一致性的内在需求。当两种截然不同的想法和信念同时出现的时候，就会破坏一致性，从而出现认知不协调的现象。

很多说服工作之所以遭致失败，就是因为说服者无法让说服对象克服内心的认知不协调，说服对象为了保持自己的心理舒适感而选择了坚持原先的立场、观念以保持一致性，尽管这种坚持意味着要付出极大的代价。