五、自建渠道的“美丽与哀愁”

在当下的市场环境中，渠道争夺战越来越呈现国际化的趋势，沃尔玛、家乐福等国际零售业大鳄纷纷涌入，对于中小企业来说，已越来越没有实力和资本与这些渠道大代理商分庭抗礼。但也有许多中小型企业，利用自建渠道的方式，创造出令人目瞪口呆的商业奇迹，被人们称为“快公司”。

自建渠道固然好处多多，但挑战也十分大，除了我们在本章第一节中所说的管理难题外，自建渠道还有许多的“哀愁”，比如发放奖金的实力要求较高，需要大量的成熟管理人才，要有超强的渠道配送能力，等等。

企业必须在以下三个方面下足工夫，才能真正享受自建渠道的好处，一直笑到最后。

1技术先行

在许多中小型企业中，当经济困难时，营销总监总是劝公司决策层，让公司削减在信息技术方面的预算。这种做法是十分愚蠢的，因为他们忽视了重要的一点：新技术是企业前进的动力，走出经济困境的一个重要途径，恰恰是潜心致力于信息技术的更新与研发。

尽管有些悲观主义论调常常萦绕在我们周围，诉说着“技术破产”之类的话语，但是惊人的技术投资还仅仅是刚开了个头。近年来业界的神话企业，非空中网集团莫属，该公司致力于手机娱乐，以25G和3G为主要开发平台，提供娱乐产品和服务。用三年的时间，空中网取得了23849%的增长率。这样的例子不胜枚举。

有了自己核心的技术，企业就有了底气和本钱，在自建渠道的时候，风险就少了一大半——因为消费者会慕名而来，为企业省下大量的公关宣传费用。

2“轻”装上阵

当下的商业市场充满了机遇：世博、亚运会、家电下乡，等等，所有这些机遇都指向同一个方向——可持续发展的轻工业。而高污染、高耗能的企业则集体迁徙，成为夕阳产业。

随着节能减排环保观念的深入人心，商业界似乎已经形成了一种共识，那就是重工业不应成为城市人居环境的破坏者。随着这种观念的深入，节能环保产品变得一片大好。以我国经济发展较快的苏锡常为例，自2005年以来，这几个地区重工业的比例在不断减少。重工业在整个工业中所占的比例以每季度超10%的速度不断下降。与此相伴的，则是绿色环保型轻工业份额的不断提升。

北京、长三角、珠三角和环渤海地区人均GDP早已超过3000美元。国际经验表明，一个地区的人均GDP达到3000美元之后，其产业结构和消费结构都将发生重大变化，节能环保的产品将成为经济增长的重要支撑。

可以看到，中国在未来的15年间，以服务业为代表的绿色环保产业将处于加速发展阶段，这一大的趋势为中小企业的发展提供了很好的机遇。它们不会再像过去的一些快公司那样，只是昙花一现，而是会在新时代中越开越旺。

所以，企业如果想自建渠道，一定要努力发展绿色环保产品，这样，才能越走越顺，越来越好。

3极速复制

中小企业要想在自建渠道上获得成功，就一定要有极速复制的能力。复制，伴随着小风险和高效率，这是企业成功自建渠道的一个核心动力。企业在渠道中要复制的东西，可用“品牌”这个词来概括。

品牌不仅是宣传出来的知名商标，还包括质量、服务以及独有的知识产权、技术机密、运作模式等所有能够对外部市场产生影响的全部要素。品牌，已成为一个企业的核心价值。

复制，成功地打造了麦当劳、肯德基，成功地扩张了仙踪林、永和大王。以麦当劳为例，当麦当劳兄弟将品牌出售，继而以复制的形式得以传承之后，麦当劳的企业以几何级数增长，势如破竹地占领了市场。反过来，麦当劳的扩张又进一步充实了它的品牌的非凡价值。

麦当劳的成功，在于它的零差异复制，在于其企业管理的系统性和规范性。麦当劳已经成为世界上系统管理的代名词，现在美国有一个词就叫“麦当劳化”。举个浅显的例子，把北京的一名炸薯条的麦当劳员工送到深圳，送到纽约，他炸出来的土豆条还是一模一样。因为世界各地所有麦当劳的品质标准完全相同，所以生产出来的东西就不会有差别。