是你的地盘还是我的？

工具箱：

不要让先进技术的承诺把你骗了。

制定合适的价格非常重要。加价10%有可能使你的利润增幅高达40%。

确定合适的价格对你来说可能是件棘手的事。这是因为，定价以及“价值”的完整概念，实际上是非常容易情绪化的事情，它深深扎根于个人信念之中。人们在为自己的产品或服务制定一个公平的市场价格时往往显得忧心忡忡，因为在内心深处他们对自身价值存在错误的判断。

为了绕过这个情绪化的雷区，人们（以及数不胜数的商业指导书）都依赖技术定价法。最常见的方法就是成本加成定价法。简单地说，就是统计所有成本，然后加上边际利润。这种方法很有吸引力也很容易做到，但却是错误的，根本原因在于：

所谓合适的价格，就是你的客户为了购买你的产品而心甘情愿地支付的价格。你的成本只能说明你与供应商的交易合不合算。

在出版年刊的时候，我意识到可以把它们做成精装本，这样每册书成本将增加1英镑，但我却可以按双倍的价格出售它们―――每册书多赚8英镑。与此同时，我的年刊销量攀升了！人们觉得这些书是高质量的书，而且为了永久珍藏对他们的朋友和母校的怀念，花这点小钱完全是物有所值。正因如此，我就把公司名称定为“生命时光”。

价格不能像炸薯条那样便宜的6条理由

在商业报告里，如果有人说“我们会把价格压到最低，以便赢得很多客户”，那就是最令人伤心的事了。此话除了在一定程度上暗示说话人的自尊心以外，还可能导致很多商业问题。

1.作为一家小企业，你不可能拥有强大的经济实力（如购买力）去与任何对手搞削价竞争。如果你以这种方式去竞争，那么不论你付出多少辛劳，你最终将把自己搞得精疲力竭。

2.不要忘了，你的竞争对手也会采取对策。在你以低价竞争方式赢得新客户的同时，你也正冒着引发价格战的危险。很可能他们的实力比你雄厚，也比你拥有更多的老客户，而且无论如何谁也赢不了价格战。

3.一旦你与某客户达成低价交易，以后就很难把价格抬升起来。设想一下，你试图与现有客户商谈，想把价格提高30%―――他们会立即转身离去，还会扔下这样一句话：“你把我当成哪一类傻瓜了？”店铺销售也是这样。如果你搞低价销售的次数太多了，客户们就习惯于持币观望，他们知道不久又会降价了。

4.记住，客户们都有一个令人生气的习惯，就是互相通风报信。如果你决定给一位客户降价，一定要确保其他客户都不会发觉。

5.低价与优质绝对不是一回事。不要以为只要你降价了客户们就会立即蜂拥而至踏破你的门槛。更有可能出现的情况是，他们会认为你的东西质量极差，一文不值，像避开瘟疫那样躲着你。

6.你冒险低价销售的结果是只能与专拣便宜货的客户做买卖，而一旦价格上扬，他们也就离你而去。

一些如饥似渴的美国信用卡公司来到英国市场，渴望以零利率交易来套住客户。它们的设想是，先抢占市场份额，然后再把利率提高。问题是它们吸引到的客户多半是一些渴求廉价交易的“闲杂”游民，等到信用卡公司提高利率的时候他们当然就转而寻找下一桩零利率交易去了。

几种定价策略

如果你的客户实在不能接受你的价格，他们就会发出尖叫：大家都承认这样一个现实：尽管你的价格让客户感到不舒服，也就仅仅是不舒服而已，因为他们仍然想买。然后你可以许诺给他们一些特殊优惠条件，例如免费送货上门或者赠送包装袋，以便让他们感觉舒服一点，觉得这桩买卖还算可以（而如果他们尖叫着跑出去了，那就意味着你可能做得有点过头）。

有几句话值得向客户强调：

你可以拥有如此优质的货，你可以立即拥有它，你可以很便宜地买到它。你可以任选其中两项，但是不能三项都选。你该作何选择？