■制定运营规范

制定运营规范的起始步骤是计算和界定完成计划指标以及系统开展消费链活动所需的范围，从而对必要的实体活动及其附带成本进行合理估量。表3—2显示了运营规范当中市场营销和销售环节的演变。

办公桌项目团队从行次为F24的假设开始考虑：不管他们的产品如何卓越，他们都是办公桌业务方面的新手，所以在第六年仍需通过竞价策略来与对手抗衡以占领市场，这样单张办公桌的售价需要定在400美元（假设4）。这意味着要达到最低收入，公司每年（或每250天）要卖出62 500张桌子。

自行次F29开始，公司沉下心来开始应对办公桌业务的年销售业绩挑战，并对拟定的营销计划进行充实。首先，由于办公室设备生产商通常把收入的6%花在广告投入上，而办公桌项目团队假设其市场占有率较低，那么他们的广告费用就至少要占到收入的10%。

接下来就是探索式企划的关键部分：比办公桌项目团队更专业的人士有可能不同意假设4和假设5。探索式企划的精神是，提出你的异议，这非常重要。每一个假设都鼓励员工给出他们认为最合理的估计及其背后的逻辑所在，这样在讨论当中就能提取出团队及顾问的专业意见的精华。在讨论结果出炉之后，项目团队就可以对假设范围作出较为合理的估计，而无须局限于对某个点的估计。这样做有三大好处：

1假设范围的宽度反映出假设所存在的不确定性。对于这些范围的估计同样也是运用我们的项目评估软件（即开发价值求解软件，EVS软件）进行项目评价的基础。关于这一软件，我们将在第七章“使用开发价值求解软件进行项目评估”中进行详细论述，读者可以通过wwwoppenginecom购买该软件。

2探索式企划完成之后，我们可以对其进行模拟运作，由此来了解所制定的计划对于假设范围的灵敏度。

3最重要的是，我们可以将设计出来的检查点嵌入计划当中，这样就可以在进行大笔投资之前对最为关键的假设进行测试。在每一个检查点处，我们都可以努力创造开发的看涨期权、开发的看跌期权和开发的清算价值。

行次F32到F42，办公桌项目团队系统地制定有关销售队伍结构的假设：单笔订单所需的电话次数、每天的销售电话次数、订货量、销售佣金和薪酬总额。在多数情况下，这些假设都有由家具经销商所提供的大体的行业数据来支撑。每个假设都可以被质疑，每个假设得出的都应该是某个范围，以此反映团队所面临的不确定性。

表3—3显示的是利润表其余部分的展开，包括对设备费用、制造成本、送货成本及行政成本的估算。要是有谁不放心的话，欢迎仔细检查表中的数字！

最后我们来看表3—4，这是利润表的计算，以先前的表格作为来源。表3—5是针对资产负债表作出的对应假设和计算。

因此，该项目正好满足利润阈值，这样就有了继续运作的理由。如果无法达到利润阈值，项目团队就要考虑放弃该项目、奔向更好的机遇，或者寻求创造性的途径对现有项目的潜在绩效加以提升。

■记录每个假设的范围界定

在探索式企划的过程中，要对假设进行记录，同时也要记录由办公桌项目团队及其顾问商讨一致的假设范围，从而得出一份假设列表，标明最有可能获得的价值以及最高和最低价值。办公桌项目团队所制作的表3—6就是这样的例子。

■敏感度分析

表3—6所界定的范围现在可以用来模拟根据假设得出的利润和利润率，为此可以使用任何一套蒙特卡罗（Monte Carlo）软件。由蒙特卡罗模拟法得出的结果有双重意义：

1明确公司所关注的预计成果的分配情况（对于办公桌项目而言指的是利润、资产利润率和销售利润率）。

2制作灵敏度图表，明确相对于输入值范围的输出值灵敏度情况。

如果不想进行模拟运作，可以直接将每个假设的最高价值和最低价值输入数据表中，记录其对于结果所能造成的影响。这样就可以得到一个表格，列示当每个假设处在最高价值和最低价值时对业绩所产生的影响。这个表格能对决策起到辅助作用，但它不像模拟运作那样有深度，无法对不同假设之间的联系予以考虑，即当某些假设处于最高价值时，其他假设可以处于最低价值的情况。蒙特卡罗模拟法通过反复运行数以千计的迭代变量来测试财务模型中所有可能的假设价值，从而为预期可能实现的结果提供一个相对比较完整的展望。其目标是得出一个至少可以容忍七至十个错误的假设列表。这个列表中的条目就是有待集中规划检查点并创造性地进行机遇开发的所在。

表3—7是办公桌项目团队所作的敏感度分析，确定了九个对利润而言至关重要的假设；其他假设对利润的影响相对较小。

模拟操作也被用来决定项目资产利润率相对于假设价值变动的灵敏度，这样可以得出一个梯形图，如图3—3所示。不难发现，无论使用什么样的敏感度分析法，只有为数不多的假设是影响利润（表3—7）或资产利润率（图3—3）的关键所在。

敏感度分析把我们带向了机遇开发过程的尾声阶段。我们已经运用机遇开发法制定出了探索式企划，由此框定了主要挑战，作出了关系到项目前景的一系列假设，并且从敏感度分析的角度明确了对项目业绩影响较大的、最不能出错的关键变量群。在下一章中要讨论的是检查点，我们从机遇开发的观念出发，进行系统化的投资规划，以提升良性潜能、防范重大风险。