从内标到外标审视商业模式

什么是商业模式

商业模式的概念是20世纪90年代后期才开始流行起来的，这是与IT和通信行业的服务价格迅速降低相联系的，这一假设建立在交易成本学说上。因为在战略单元中加工、储存和共享信息变得越来越便宜了，使得公司在经营方式上有了更多的选择：价值链被分拆并重组、众多新型的产品和服务出现、新的分销渠道的出现、更广泛的客户群体，最终导致了全球化的出现并且带来了更加激烈的竞争，与此同时，许多新的经营方式也应运而生。换言之，今天的公司在面对做什么、怎么做、为谁做这些问题的时候有了更多的选择。

这意味着对于经理人来说，他们拥有了一系列全新的方式来规划自己的企业，于是每个行业都产生了许多新型的商业模式。以前，因为所有公司的商业模式都大同小异，只要确定一个行业就知道自己该干什么了。但是今天，仅仅选择一个有利可图的行业是不够的，你需要设计一个具有竞争力的商业模式。此外，日益激烈的竞争和成功商业模式的快速复制迫使所有公司必须不断地进行商业模式创新以获得持续的竞争优势。作为一个公司，必须深入了解公司的商业模式和组成商业元素的不同元素之间的关系，才能在自己的商业模式被复制前重新审视并再次创新。

商业模式包含哪些要素

商业模式包含的核心要素就是公司能为客户提供的价值及实现这种价值、产生持续收入的组成部分。

1. 价值主张：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义；

2. 消费者目标群体：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market egmentation）；

3. 分销渠道：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略；

4. 客户关系：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户系管理（Customer Relationship Management）即与此相关；

5. 资源配置：即资源和活动的配置；

6. 核心竞争力：即公司执行其商业模式所需的能力和资格；

7. 合作伙伴网络：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围；

8. 成本结构：即所使用的工具和方法的货币描述；

9. 盈利模型：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。

商业模式的创新方向有哪些

创新和资源匹配是商业模式的灵魂。没有创新就没有新的商业机会诞生！

三种创新方向：

存量型创新——用不同的方法做相同的事情；

增量型创新——基于企业的营销现状，在新的需求激活点上进行创新；

开辟型创新——完全根据市场变化和需求趋势，创造出全新的业务形式与盈利方式；

两种导向：

供给导向和需求导向

供给导向创新的出发点是将新的经营方式和技术应用于现有的商业模式。Dell就是同时应用这两种方式的典范。Dell将产品直接销售给顾客，同时引入新技术（网络）作为一种新的分销渠道。

需求导向创新是从顾客角度出发，迎合客户的新需求、品味或偏好。Napster和Kazaa允许人们免费下载音乐（虽然是不合法的），这种免费音乐共享平台的建立给音乐行业造成了很大的压力，需要一种新的、能够适应用户免费收听音乐习惯的商业模式。

成功=商业模式设计+执行。很多公司在有缺陷的商业模式下开展经营，经营时间越长，越陷入经营的沼泽之中。

A区域的情况是一个公司拥有很好的商业模式却不能很好地执行它并取得成功。这个问题要归结于很多方面的原因，例如经验不足（创业型公司）、资源不足、领导力不足等等。在这种情况下公司应该尽可能找到执行方面的问题并解决，从A区域移动到B区域。

D区域的情况是商业模式本身有缺陷，但是公司的执行力非常强。可能看起来出现这种情况很奇怪，但是连先前依靠健全的商业模式成功的公司都可能发生这样的情况。这种情况一般是由行业内创新型公司的崛起而引起的。当一个公司发现自己处于D区域的时候，应该首先重新设计商业模式。

C区域的公司没有健全的商业模式，也没有很好的执行能力。这类公司要想成功应该重新设计自己的商业模式并提高自己的执行能力。

成功的商业模式不仅是概念制胜，更是细节制胜的产物。