“哈哈，”山无石说，“这就是我把你们聚在一起的原因！一个努力开发老客户，一个努力开发新客户，你们都取得了一定的成绩，从全国市场来看，不能说你们是失败者。当然，从整个行业来说，更不能说你们是失败者。但是现在还不是表扬你们的时候。我建议你们仔细思考一下新老客户的关系以及对销售业绩、销售代表心态的影响。新客户代表了我们的未来——如果没有大量新客户的开发，我们就没有办法培养优秀的销售代表，更没有办法实现更大的跨越。从某种意义上说，我们应该把所有公司都看成我们的客户，进行战略性模拟思考，比较开拓新业务和新客户的利润率和公司的适应性。只有这样，我们才有创新，才有未来！我觉得房无瓦的策略可能更有潜力，如果房无瓦能够在维护老客户上面下些工夫的话。老客户代表了我们的过去——老客户的数量和质量让我们清醒地认识到过去的成绩和付出的汗水。如果没有老客户的支持，就没有我们公司的存在；进一步说，任何公司都不会持久。只需要很少的精力——人员、金钱、时间——我们就可以维护老客户，做得更好。老客户是我们的命根子，也是激励我们做得更好的动力，看看我们有那么多的老客户，多自豪！如果仅仅是这样的话，我们不会长大，毕竟老客户的增加要靠大量新客户进来。所以啊，树有阗的策略可能是缓慢增长，但是非常稳健。”

“那我们能否找到一条更加稳健更有潜力的路线呢？”山无石继续说，“这一点，我从你们而不是其他销售经理身上找到了答案。为什么这样说呢？我感觉其他的经理可能是机会主义者，他们在市场上走动，只要有机会就会不遗余力地展开销售活动——很多时候业绩取决于运气。“新老客户的合集代表了我们的现在——时常关注老客户，发现他们的新需求，开发新的销售点；不仅通过老客户介绍，更要开发新客户，即使缓慢也要坚持——老客户不丢，新客户很快成为老客户，还有比这更幸福的公司吗？”

“方法呢？”树有阗脱口而出……

“嘘……”山无石指了指房无瓦。树有阗一看，房无瓦还做沉思状呢！

“呃——”房无瓦回过神来，“不好意思，听入神了。”

“你有什么好方法集合新老客户吗？”树有阗笑着问。

“我更愿意打有把握之战。”房无瓦说，“我那里有新客户的评价体系，能够在较短的时间内评估新客户的质量和预测采购。我想这个东西，你应该感兴趣。”

“哦，”树有阗说，“投桃报李，我也给你一个老客户挖掘机吧！”

“等等，”山无石说，“这么好的东西，我怎么不知道，都给我发一份啊。”

“没问题，我倒是觉得这个东西最好经过我们的磨合之后，再推广比较好！”房无瓦说。

“嗯，看来，我下季度要到你们的区域多看看了。”

“欢迎领导视察——别忘了带点礼物啊。”树有阗笑着说。

“去……”山无石正色说，“你们这两个家伙，一个只注重过去，一个只着眼于未来。现在你们必须学着一只眼睛看过去，紧紧抓住老客户；一只眼睛看未来，不忘开拓新市场。更为重要的是，必须时刻准备赢得眼前的竞争。现在我要求你们尽快融合两个体系，目标是进入全国业绩前三！”

“我不是要求你们看看《道德经》吗，”山无石继续说，“还记得那句话吧，‘玄之又玄，众妙之门’。只有那些不忽视历史，不忘记未来，勇于面对当下的人，才能够不断取得成功……”