凭机遇或许会取得一时的成功,但长久的成功必须要有战略眼光。美国废纸资源丰富,回收产业成熟,二次创业寻梦美国,张茵战略眼光之长远可见一斑。
一、转战美国
如果说张茵在香港的创业是靠勤奋和勇气获得成功的话,那么她到美国后更多的则是靠智慧和多年累积的专业知识。
中国的森林资源相当贫乏,特别是造纸用速生林建设严重滞后,大部分高档纸的制造原料要靠进口木浆或废纸解决。同时,国内废纸收集体系很不健全,且级别不够。因为国外造纸用原木,中国造纸大量掺草甚至全部用草。所以用国内废纸还原成的纸浆中木纤维含量天差地远。因此,从发达国家(地区)购买废纸一直是解决我国造纸原料瓶颈的重要途径。
“我的决定在当时很多人连想也不敢想,但美国废纸资源丰富,货源稳定,市场前景很广阔。”想法一定,1990年,张茵和丈夫刘名中就来到美国洛杉矶,不惧辛苦,创建了美国中南有限公司(ACN),开始了新的创业。
在美国二次创业
二次创业一定程度上意味着重新开始。
美国是纸的生产大国,也是消费大国,但他们的废纸并不成灾,政府每年会拿出一些补贴,鼓励大的废纸处理机构把每家每户的垃圾和废纸一起回收,在废纸回收完卖掉后,把垃圾也符合标准地处理掉。那里废纸资源丰富,而且废纸回收系统极为高效、科学。据美国森林和纸业协会的报告,美国每年消耗4700万吨纸张,其中将近75%的废纸将被循环利用。在美国,废纸回收产业一直是资源性、环保性的产业。
美国中南公司成立之初,张茵就为自己设立了一个清晰的目标――为中国、东亚,甚至全球提供高品质的纸品及原料,渴望通过其环保造纸运作理念及模式的成功实践,为中国乃至世界造纸界和环保事业贡献一份力量。
为了达到这个目标,张茵和刘名中付出了艰辛的努力。
美国市场虽然辽阔,但对于不熟谙英语的张茵来说,创业的征途并非一帆风顺。一切都是那么辛苦,张茵和丈夫除了要知道国际化企业的经营方式、国际市场的游戏规则外,还必须每天亲自去拜访工厂。“当时我刚到美国,从国内经营废纸企业的经验来看,我意识到首先一定得有稳定的货源。也就是与合作方长期建立一种货源网络关系。”
为了能搜集到废纸货源,张茵跟丈夫开一辆二手车在美国各地求购废纸。“初时很困难,有人后来跟我说,你怎么这么几年就做大了,很容易啊?其实从开始到现在,到处都充满了困难,没有什么时候不辛苦。我老公,作为公司的CEO,亲自开着车,来不及吃饭,把一个汉堡包叼在嘴上,就这样一家一家地去拜访工厂,请人家接受我们,成为我们的客户。我不懂英文,就带着翻译,也是到处跑。有的人相信我们的经验,但是有的人还是会拒绝我们。”
废纸回收看起来简单,事实上做起来跟其他生意一样,诚信非常重要。另外,还要注意你的客户是否是多方面的、长远的客户。在遇到价格波动的行情时,你怎样跟客户建立一个稳定的关系,这是最难的。“比如我跟我们长久的客户,就不能太在意眼前的利益,不能说,废纸跌价时,我一吨货也不要你的,涨价时又拼命买你的。要想赢得长久的合作,即便是亏损,也要讲信誉。这也是美国中南的可贵之处,一旦签了合同,不管亏损还是盈利,一定要去执行。”