量化描述年度经营目标

上一年度销售数据总结模板

类别

数据全国本品竞品1竞品2…类别市场1本品竞品1竞品2…市场销售

数据销量市场占有率品牌跟踪

数据品牌指数品牌知名度广告知名度品牌尝试率销售渠道

数据渠道满意度终端表现终端覆盖率本年度企业经营目标

业务类年度经营目标组织类年度经营目标销售额：亿元

总体市场份额：15%

利润指标：亿元

销售量：亿元人均利润：万元

人均职业素养分达到：20分

【业务类经营目标】

销售额为纳税人销售货物或者提供劳务向购买方收取的全部价款和价外费用，但是不包括收取的销项税额。

市场份额即一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。市场份额能直接反映企业所提供的商品和劳务对消费者和用户的满足程度，也能表明企业的商品在市场上所处的地位。市场份额根据不同市场范围有4种描述方法：

（1）总体市场份额，指一个企业的销售额在整个行业中所占的比重。

（2）目标市场份额，指一个企业的销售额在其目标市场，即它所服务的市场中所占的比重。一个企业的目标市场的范围小于或等于整个行业的服务市场，因而它的目标市场份额总是大于它在总体市场中的份额。

（3）相对市场份额，指相对于三个最大竞争者的市场份额，指一个企业的销售额和市场上最大的三个竞争者的销售总额之比。如：一个企业的市场份额是30％，而它的三个最大竞争者的市场份额分别为20％、10％、10％，则该企业的相对市场份额就是30％÷40％＝75％。如四个企业各占25％，则该企业的相对市场份额为33％。一般来讲，一个企业拥有33％以上的相对市场份额，就表明它在这一市场中有一定的竞争实力。

（4）相对于最大竞争者的市场份额，指一个企业的销售额与市场上最大竞争者的销售量之比，若高于100％，表明该企业是这一市场的领袖。

利润指会计利润，而非经济利润。利润是指企业在一定会计期间的经营成果，利润包括收入减去费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失等。

销售量指标，基本等同于销售额指标，是企业要求员工在未来一定时期内（年度经营计划中特指一年）必须完成的产品销售量。销售量指标是描述企业年度经营目标最常用的形式之一，通常以销售预测为基础，同时还要考虑市场潜力的因素。在设置全年销售量指标时，通常需要考虑以下因素：

（1）销售区域的市场总潜力；

（2）销售区域的竞争状况以及竞争者的市场地位；

（3）本品牌产品的市场地位；

（4）本品牌产品的市场占有率；

（5）该销售区域客户的总体质量；

（6）本企业在该销售区域取得的销售业绩及发展趋势。

【组织类经营目标】

人均利润是衡量企业竞争力与管理执行力的重要数据，我国整体的产业结构偏低，国民经济严重侧重于资源密集型产业和劳动密集型产业，因此整体人均利润都不高，有些企业年产值有几个亿，可人均利润却不足一万元。

提高人均利润必须从组织建设做起，一个合理有效的组织，能够让每一个人都发挥自身最大的产能，相反，在低效率组织环境中，个人的才能将被组织环境扼杀。有关改进组织结构的方法，请参看拙作《完美进化――量化管理出效益》。

人均职业素养分，简单说就是对员工职业素养能力的一种综合表达，也就是量化每一位员工的职业素养能力。关于职业素养分，需要企业在组织中引入职业素养量化系统，将在本书第九章作详细的介绍。

分类细化年度经营目标模板

类别

数据上年度情况下年度目标品牌营销A指数D指数P指数组织发展

（保持平衡的发展）文化素养架构/制度流程