【原文】

夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。

【释义】

将帅是国君的助手，辅助周密，相依无间，国家就强胜，辅助不周全，有缺陷，则国家必然衰弱。

“避”是弱势一方要避免和大型企业的正面冲突，避免生产和大型企业拳头产品相同的产品，避开大型企业的强势市场大本营，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则，采用和大型企业相同的营销策略，不仅会因为相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展。

“借”是小企业应充分利用大型企业的资源来发展自己。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌，小企业可以借之，大型企业有宽广快速的营销网络，小企业可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业也可以借之……只要小企业具有整合资源的良好能力，一切都能为它所用。

“联”是小企业自身的联合与支援。在没有外援的情况下，小企业自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。

哈勒尔在1967年时凭借买断的“配方409”清洁喷液的批发权，已占据美国清洁剂5%的市场，几乎50%的清洁喷液市场。哈勒尔公司以及它的老板哈勒尔先生，过得异常舒服。

某年的一天，家用产品之王——宝洁公司开始眼红。它推出了一个叫“新奇”的清洁喷液。哈勒尔的生意遭遇到大的问题——显然，它不是宝洁的竞争对手。

按照宝洁的习惯做法，它在创造、命名、包装、试销和促销“新奇”这个产品时，要投入大量的资金，还要通过问卷调查、个别和集体访问作出心理和数字统计，也要耗费大量市场研究费用。

宝洁在丹佛市进行这项产品试销时，郑重其事，声势浩大。与此同时，在全国展开大笔资金投入的广告攻势。结果在丹佛的试销小组报告：“所向披靡，大获全胜”。因此，宝洁在喜洋洋的气氛下，信心十足，虚荣心也得到全面满足。

【原文】

故君之所以患于军者三：不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军。不知三军之事，而同三军之政者，则军士惑矣。不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。

【释义】

所以，国君不利于军行动的情况有三个方面：不了解军队不能前进而硬使军队前进，不了解军队不能后退却硬使其后退，这样就会束缚军队的战斗力；不了解军事而干预军队的政令，就会使军队的吏卒迷惑；不了解军队行动的权变灵活性质，而直接干预军队的指挥，就会使军队的吏卒产生疑虑。

哈勒尔感到了恐惧——他得到的信息表明他即将被踢出清洁喷液的市场，他要垮掉——他必须冷静下来，设置对抗的谋略。

哈勒尔决定采取三步：扰乱对手的视线；打击对手主管人员的信心；限制对手产品在市场上的销售量，从而，使其因销量不佳，难以抵补已投入的大量资金而撤出这个“新奇”产品项目。

首先，宝洁在丹佛试销时，哈勒尔从丹佛撤出自己的“配方409”。当时有两种形式可供选择：第一种，全部把自己的产品从货架上搬走；第二种，先中止在丹佛的广告和促销，然后停止供货，渐渐使商店无货可补。大家注意：计谋在“计理”上讲究层深，一般设到第二层，胜算在80%以上。以上两种撤货形式实际分别是哈勒尔第一步谋略的第一、第二层。哈勒尔选择了第二层，因为如果选择第一层，很容易让对手发觉。他静悄悄地、迅速完成了这个“游击战”。

哈勒尔成功了。仅仅是试销，已经让宝洁飘飘然，不可一世。

然后，实行第二步。在宝洁“新奇”大面积上市，正准备开展全国范围内的“席卷攻势”时，哈勒尔将“配方409”以原来价格的50%倾销，本来宝洁主管人员认为“哈勒尔已不在市场了”，此时却感到措手不及。

同时实施第三步，哈勒尔用广告来大肆广而告之：“优惠期有限！”结果一般的清洁喷液消费者在很短的时间内几乎购买了可用半年以上的“配方409”清洁喷液。——也就是说，宝洁的“新奇”再好，甚至即便也跟进降价，但消费者在半年内也用不着再买此类商品了！在信心打击下，产品上市就严重滞销，宝洁内部开始认为“新奇”是项“错误的产品”，在议论纷纷中，不得不撤销“新奇”的生产销售计划。

哈勒尔赢得很险。企业在与对手的竞争中，可通过巧妙的竞争手段破坏对手消费者的印象，证明自己更符合消费者的需求，比竞争对手更好地满足消费者，从而达到最终取代竞争对手。

在双方实力相差悬殊的情况下，采用迂回战术，能有效避开正面冲突，保存企业实力。而避其锋芒，步步为营，又可以使企业稳扎稳打，最终对竞争对手形成有力的打击。