正文

6 全能电话法

呼吸之间 作者:李谨伯


最近一段时间,似乎大家都进入了自己繁忙的轨道,朗菲的培训也进入白热化的阶段,在了解了学习该有的心态,人性的弱点以及对保险该抱着如信仰那样的热情外,朗菲开始进入了销售技巧课程。

销售课程是整个课程非常精彩的部分,也是最具神秘特色的部分。

销售从电话开始,朗菲从事的是寿险的精英团队,作为精英者,就是不学以前卖保险的那样去做不速之客,所以要先用电话约好。

打电话谁都会打,可是打个电话告诉别人自己在做保险,而且希望能和他(她)见个面去谈保险,并不是一件容易的事情。

这时候,朗菲接触到了一种如何打电话的新方法:全能电话法。这个全能接近法把每一个电话分为五个部分:介绍,目的,影响,决定和完成。介绍——就是介绍自己,目的——直接地说出自己打电话的目的,影响——推出你这次电话对象的朋友,告诉他是xx人介绍你来的,这个人要有一定影响力,决定——捧一下对方这是他自己的决定,完成——给出两个时间让其选择来确定见面的时间。

别看这简单的方法,其实逻辑性很强。经过和老师以及同学的反复推敲,朗菲最终的“全能接近法”脚本是这样的,“请问是xx先生/女士吗?您好,我是xxx的同学,我叫朗菲,请问您现在说话方便吗?我现在在美国寿险公司作寿险规划师,今天打电话给您是希望能够有机会向您介绍我们的家庭保障计划。前些日子,我向xx也介绍了这套计划,她听了以后特别喜欢,特别嘱咐让我向您介绍这套计划,他说好东西要大家分享,所以今天我给您打这个电话。当然,这个计划是否对您也有用,完全取决您自己的判断。我们的见面只需要半个小时就可以了。您看是明天下午两点还是后天上午十点有空?

别看这简单的一段话,在其后的一段时间帮助了朗菲不少的忙。她首先提出了xxx的名字,一般都是对方认识的人,所以对方不好马上拒绝,只好听她讲下去。当她拽出家庭保障计划这个高深的说法,很多人又被震住了,又听下去了。最后给他一个选择到底是明天还是后天,很多人糊里糊涂就选择了一个时间。等见面了,一切都好说了。

当然,有人在听完这段话之后并不会马上痛快答应见面,总会找各种理由。这就是人性的弱点:借口和拖延。人是习惯性的动物,最害怕改变了。当他们的现状还可以的时候,他们最喜欢维持现状,所以拒绝是最轻松的决定。但是中国人一般都比较讲情面,不会直接了当生硬地拒绝,而是会想出各种借口来推诿。

培训老师指出了两点建议,说:“你们打电话的目的是要约到和对方的见面,要时刻记住这点,所有的回旋都要围绕着这点。第二,实在约不到也要给自己留点空间,能够有机会下次再给对方打电话。”


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