华年说：“人性的弱点，你到现在还没有完全掌握好。人性的弱点就是拒绝改变，你一旦造成了非填不可的假象，对方就不会想到要去改变这个现状。一旦他填了投保书，保险合同送到他手里，除非有太大的问题，他们一般也就不折腾接受得了。”

“可是……”朗菲想说这会不会是另外一种形式上的欺骗。

“我知道你想说什么，”华年洞察秋毫地说，“你是不是觉得我在欺骗他们？其实，这样做有一个前提条件，那就是真正站在客户角度为他做一份最合适的保单。这也是我们公司一直提倡的NBS，这也是我们公司一直倡导的保险其实是一份爱。”

“哦！”朗菲似乎有所感触。

“当你把一份好东西放在你朋友的面前时，是不是希望他马上就接受？我们如果把一份最合适的方案放在客户面前，又有什么理由不让他马上签了呢。你也知道，早一天就意味着早一天有一份保障。”华年继续说，“就像现在，她签了之后，明天就享受了保障。”

“你那个飞机失事的朋友对你的感触是不是很大？”朗菲问。

“是的，非常大。曾经有一度我都想放弃了，我觉得都不能让朋友得到保障，实在太失败了。”华年沉重地回答。

“可是，你知道吗？我觉得我们寿险规划师相当于一个医生，给出一个治疗方案，但是治与不治最后还得取决于病人自己的决定。而我们寿险规划师的方案也一样，买与不买也是取决于投保人自己的意愿。”朗菲虽然很受感触，可是她一经认定的事情总是难以改变。

“你呀你，怎么就这样钻牛角尖呢？”

“是牛角尖吗？我觉得是自己的一些原则。我认为医生也好，寿险规划师也罢，都只有用自己的专业知识和人格魅力去影响别人，而不是替别人做主。”朗菲还在继续着自己的理论。

“看来你并不屑我刚才的举动了？”华年有点愠怒了。

“不，不。”朗菲知道自己的话可能得罪他了，说：“我不是这个意思。其实我刚才太佩服你的自信、口才和专业了。我只是向你请教这个问题更深层次的东西呢。”

“朗菲，”华年看着她，深深地吐了口气，说：“你不觉得考虑这个问题早了点吗？我们首要解决的是生存问题，其次才能探讨更多。”

“难道两者不能同步？”

“我们现在提倡保护动物，在原始社会你为了生存会考虑这个问题吗？”华年举了个例子，却觉得自己也说得牵强了，最后说：“还是傻傻地跟着公司的步骤去做就可以了，你呀，就是想得太多了。”

“嘻嘻，你这说法和章基的一模一样。”