在销售过程中，销售人员不但要选对目标，更重要的是目标要与行动结伴同行。

据研究发现，在销售行业中有20％的人对他们的一生、对他们的工作都设定了明确清晰的目标，并且他们努力地朝着目标前进。反之，那些80％的销售人员的共同特质就是没有目标、没有方向的忙碌者。很明显，前者成为销售精英的几率自然要大很多，而后者只能终生是一个碌碌无为的销售人员。

所以说，要想成为销售精英，首先你必须要有明确的目标和计划，并且要不断地调整自己的目标，制订相应的计划，并严格地按照自己的计划办事。

先看这样一个小故事：

很久以前，有一个渔夫在捕鱼的时候，总是习惯于将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼放回去，只留下小鱼。

有一次，一个路人非常好奇地问渔夫道：“你为什么只留下小鱼，放回大鱼呢？”

渔夫回答说：“我也不想这么做，但我实在是没有别的办法啊，因为我的家里只有一个小锅。”

以上这个案例看似和销售没有任何关系。可是，你可以联想一下，在很多时候，在你面临一个大的订单的时候，你是否说过：“天呀！这么大的订单，我可没有能力办这样大的事。”或者说：“那是个大订单，那些销售精英都没有成功，何况是我这么平平庸庸的人，所以还是算了吧。”

事实上，如果你仔细观察，就会发现，销售中这样的事例频繁发生。如果你连自己都不看好自己的能力，把目标也定得非常小，那就限制了自己的潜能，自然也就很难成为销售精英。许多人之所以拿不到大订单，没有好业绩，就是因为他们一遇到稍有难度的工作就畏惧不前，自然也就限制了自己的能力和潜能的发挥。

其实，当一个销售人员在面对客户的时候，经常说出“我不行”这样的话之前，他其实已经在自我设限了。

古人云：“凡事预则立，不预则废。”销售人员只有制定积极的、符合自身实际情况的目标，才能取得好的业绩。当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而努力的时候，便会感觉到涌动在你心底的潜能和前进的动力了。

保险业销售人员史密斯忘我地工作了3年，业绩却一直平平。

“难道我就这样继续生活吗？销售人员的生涯能够保障我的未来吗？”“我不相信在今后三个月中，销售额达不到100万元！”史密斯先生给自己定下了三个月完成100万元销售额的目标。

在目标的激励下，就在第一个月，史密斯便销售出两份保险单。不过，即使刚开始就取得了一个开门红，可是，人们还是议论纷纷，认为史密斯肯定坚持不了几天。可史密斯则坚信自己每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在肯定自己一定能够成功的前提下，在纽约，他每天平均成交80份保险单，最高记录是一天售出130份。在他不懈的努力下，业绩一天天地提高，不仅在纽约站稳了脚跟，还在其他地区也开辟了自己的市场。

史密斯先生正是在目标的激励下，达到了在别人看来几乎是不可能完成的业绩。一个人要想有高远的目标，就不能只想自己能力的大小，而是要相信自己有着非常巨大的潜能，然后马上行动。如果你这样去想，而且这样去做了，那么你就会发现自己的能力远远超过自己所预想的。

有了目标就有了动力，有了动力就会促使自己对成交的渴望，在销售之前设定高远目标是销售人员成功的方法之一。值得一提的是，销售人员在制订目标的时候，还应注意以下几个方面：

（1）要订下可行的目标，目标不能定太高，否则无法实现，就会变成白日做梦、痴心妄想，势必影响斗志、导致情绪低落；

（2）要坚持下去，不能半途而废，即使完成不了也应尽自己最大的努力，不能轻易放弃；

（3）要不断回头验收成果，看自己的所作所为与目标是否一致；

（4）最好把目标分成若干步骤和阶段，做好具体的行动方案，拾级而上，自然步步高升；

（5）根据目标来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。

总而言之，只要你坚信自己能成为销售精英，坚信自己总能把产品成功地销售出去，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止和你的思想行动也一定是积极向上的。同时，你的销售之路才会变得更加顺利。