销售人员要不断地努力去扩大与客户的共同点，才能让客户与我们产生更多的亲近感和共鸣。

与客户见面，许多销售人员都会表现得异常紧张，因为客户习惯于对销售人员总是抱有一定的警戒心。有时候，客户甚至会表现出一种敌对的心理，但是为了能够尽快与客户达到心灵沟通，从而构筑无话不谈的关系，销售人员可以不断扩大与客户的共同点，从而让客户放下戒备的心理，接受自己。

一位研究员在分析保险公司销售记录以后发现，很多成交的保单有一种现象，就是客户的年龄、宗教信仰、政治观点或其他习惯和成交的销售人员相似。

有一次，建筑材料销售人员罗强，听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意。但是，很快被告知有人已捷足先登了。罗强不死心，随后便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住罗强的纠缠，终于答应与他见一次面，但是时间只有10分钟。

罗强在会见前就决定使用“投其所好”的谋略，尽管在那时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当罗强一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想，建筑商一定喜欢绘画艺术，于是便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然，建筑商兴趣勃勃地与罗强谈论起来，竟谈了一个小时。临别的时候，建筑商允诺罗强承办的这个工程的一半和下一个工程的所有建筑材料都由罗强供应，并将罗强亲自送出门外。

在销售过程中，你肯定有过这样的体验，在与一个初次见面的人谈话的时候，如果在闲谈中能够发现与客户有相同的出生地或者曾经在一个同一所学校读书，此前客户的戒备心理就会在很短时间内消失，感情会随之很快融洽起来。如果客户喜欢游泳你不喜欢游泳，他说喜欢吃川菜你非说东北口味好，这种情况你们是很难交流的。很多时候，人经常有这样一种心理倾向，即使他是一个对客户抱有警戒心的人，一旦能够发现与双方的共同点，对客户也就不存在什么戒心了。

销售人员罗吉斯去一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位公司老总的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书。刚好罗吉斯对于金融投资比较感兴趣，因此，就和这位老总聊起了投资的话题。最后，两个人聊得热火朝天，从股票聊到外汇，从保险聊到期货，聊人民币的增值，聊最佳的投资模式，结果竟然聊得忘记了时间。

直到快下班的时候，这位老总才突然想起来，问罗吉斯：“你销售的那个产品怎么样？”罗吉斯立即抓住机会给他做了介绍，老总听完之后就说：“好的，没问题，咱们现在就签合同吧！”

罗吉斯与客户从相识、交谈到最终的熟悉，就在于彼此间找到了“金融投资”这个双方的共同点。

由此可见，和客户找到共同话题达到“共鸣”，可以让销售人员在销售过程中变得更轻松，客户也会很高兴，可以说是皆大欢喜。因此，寻找共同话题对于沟通的双方是非常重要的。

那么，怎样才能投其所好，找到自己与客户之间的共同点呢？

（1）以话试探，侦察共同点。

有时候，为了打破初次见面时沉默的局面，开口讲话是首要的，不说话是什么也做不成的。

当然也有一部分销售人员会通过听客户的说话口音，言辞，侦察客户情况；有的以动作开场，一边帮客户做某些急需帮助的事，一边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现客户特点，找开口语交际的局面。

（2）察言观色，寻找共同点。

通常情况下，一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你与客户之间的共同点。

（3）步步深入，挖掘共同点。

发现与客户之间的共同点是非常容易的，但是，这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于客户，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。

（4）揣摩谈话，探索共同点。

为了发现客户同自己的共同点，可以在客户同别人谈话的时候留心分析、揣摩，也可以在客户和自己交谈时揣摩他的话语，从中发现共同点。特别是你和某些作为高层的客户洽谈的时候，不可能一味地去问一些问题，许多信息都要自己去亲自揣摩和挖掘的。

其实，寻找共同点的方法还有很多，比如，共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，与客户无话可讲的局面是不难打破的。

此外，还有一个方法也能帮助销售人员寻找到与客户共同的话题，引起客户的好感，那就是相似性。人们都喜欢与自己在某些方面相似的人交流，不管是观点、动作、语气、个性、背景、生活方式等各个方面，只要是相似的双方都会产生好感。