永远问“客户还需要我提供什么”

大师如是说：古语所说的一个人意识到的博学并非学问，而是卖弄，同样适用于一个企业的特定的知识。清晰地定义出一个企业特定的知识，这很困难。很少有问题还会比下面这个问题迫使企业的管理层更客观地、更透彻地并更有成效地观察自己：我们特定的知识是什么？

--德鲁克：《成果管理》

关键词：博学 卖弄 学问 观察自己 特定的知识

事实上，一个真正有博学的人，是不屑于卖弄自己的学问的，他们更懂得如何利用学问做一些有意义的事情。现代教育家、革命家徐特立曾说：“学习要抓住基本知识，即不好高骛远，而忽略基本的东西。喜马拉雅山是世界著名的高山，因为它是建立在喜马拉雅山之上，盘基广大高原之上的一个高峰；假如把喜马拉雅山建立在河海平原上，八千公尺的高峰是难以存在的，犹如无源之水易于枯竭的。”对于企业，同样如此。

作为世界上最为重要的电信设备供应商之一，华为集团取得的成绩已令很多同行企业难以望其项背。但是，华为总裁任正非常挂在嘴边的不是成就，而是危机。他在《华为的冬天》里写道：

“公司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至破产，我们怎么办？我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。泰坦尼克号也是在一片欢呼声中出的海。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理，我们是不是思考过。我们好多员工盲目自豪、盲目乐观，如果想过的人太少，也许就快来临了。居安思危，不是危言耸听。”

任何危机意识都是来自对现实成就的不满和对未来的担心，以及对新知识、新成就的渴望。一个对现实成就感到满足的企业，必然是停滞不前的企业，必然面临着被淘汰的危险。一个丝毫没有进取之心的企业，必然会淹没在快速向前发展的滚滚浪潮中。华为为什么能在短短10年内，就成长为电信网络方面的领导者，其根本原因是拥有一颗永不满足的进取之心，由此生发生生不息的前进动力。

在华为集团，48%的员工从事研发工作，截至2008年6月，华为已累计申请专利超过29666件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。华为技术有限公司加入了ITU、3GPP、IEEE、IETF、ETSI、OMA、TMF、FSAN和DSLF等七十个国际标准组织。华为担任ITU-T SG11组副主席、3GPP SA5主席、RAN2/CT1副主席、3GPP2 TSG-C WG2/WG3副主席、TSG-A WG2副主席、ITU-R WP8F技术组主席、OMA GS/DM/MCC/POC 副主席、IEEE CaG Board成员等职位。

华为持之以恒对标准和专利进行投入，掌握未来技术的制高点。在3GPP 基础专利中，华为占7%，居全球第五。2008年2月21日，据世界知识产权组织（WIPO）报道，华为2007年PCT国际专利申请数达到1365件，位居世界第4，较前一年上升9位。 前三名的企业分别是松下、飞利浦和西门子。

任何人看到上述数据，都会对华为对新知识的追求并取得的成绩深感佩服，但是，有一个人对这些成绩不以为然，甚至不屑一顾。这个人就是华为总裁任正非。他希望华为突破对单个产品的迷信和依赖，能够为客户提供“整体产品”。“整体产品”可以分解为基础产品、预期产品、附加产品、潜在产品四个层次，由客户的核心利益或核心价值整合到一起。

任正非提出的整体产品思想，就是将华为投入浩瀚无边的客户市场，通过为客户提供完美的服务来决定华为的研发重点和走向。在这种思想的背后，是任正非对现有产品的不满足--华为拥有很多在国际市场上具有很强号召力的产品，如果华为意识到这些产品的优势并产生依赖，那么华为能够持续领先吗？

答案显然是不能。忽略已经取得的成就，追求还未攀登的高峰，只有这样，企业才能时时走在市场的前列。任正非曾信誓旦旦地说，华为将固守通讯设备供应商的地位，永不进入信息服务业，但是它的产品和服务，却深深地切入了运营商的所有神经末梢。包括基站系统、运营系统、信息化管理等在内的所有运营商的系统建设、维护和管理，所有备件和关联产品，各种各样的软件、芯片与服务，华为都可以涉足。

在2006年的北京国际通信展上，华为重点展示涵盖移动产品、固定网络产品、光网络产品、数据产品领域、无线终端产品、数据产品领域、业务与软件等全面的系列产品及解决方案。产品的深度延伸，使得华为对营运商系统的所有问题和环节都了如指掌。在这样的整体解决方案中，运营商必须依赖华为，华为成为内容提供商。运营商的任何一种延伸和扩展，实际上都给华为创造了新市场。

找到一个企业特定的知识很困难，这需要企业长期的自我观察，并在市场上与同类企业或产品进行比较。即便是一时找到自己的特定知识，殊不知，知识会随着企业管理者的自鸣得意而成为过时的知识，甚至是错误的知识。明智的企业管理者应该向华为学习，从不考虑“我已经取得了什么”，而是“客户还需要我提供什么”。