2.10 大客户转介绍的黄金要领

提及这个话题，对于在这个行业打拼过几年的保险精英来说应该不是什么全新的概念，可道不远人，这些简单而朴素的道理和做法，却是我们在保险业长期生存并立于不败之地的根本所在。每个人都知道转介绍对于市场开拓到底意味着什么，可似乎每个销售人员都有一套属于自己的特定的获取转介绍的方法和要领，转介绍是否能建立一套系统呢？有了这套系统，就可以让我们的保险营销基业长青。

1．每个月培训2个影响力中心

翻开你的客户日志，从你现有的几百名客户中深入挖掘一批相对来说具有影响力的客户，把你服务的精力适当地多分配给这个群体，每个月重点经营两个人。每个月在合适的时间、合适的地方、合适的场合，适当地要求两个影响力中心给自己介绍两个客户。成功来自"我要"，很少有人会非常主动地帮助你介绍下一个客户，所以你必须积极主动，必须勇于开口，索取转介绍的成功来自"我一定要"的良好态度和热忱。

2．获取使用介绍人姓名的许可

要把转介绍这件事情做好，一定要充分获得介绍人的许可，可以试着用如下的语言去和客户沟通：

-"杜总，您觉得我还是够专业、敬业、上进吧？"

-"您觉得把我介绍给您的朋友不会让您很没面子吧？"

-"那您介绍两个朋友给我认识好吗？"

-"您放心，我不会缠着您的朋友讲保险，就像当初我没有烦您一样！"

要点：以肯定获取介绍人姓名的使用许可，有人过去不愿意提及自己的名字在被介绍人面前，这样就增加了你后面工作的难度，一旦获得了许可，那就是截然不同的两重境界了。

3．收集被介绍人的黄金提问

客户购买保险的前提首先是经济状况，所以一定要了解被介绍人的经济状况，所以要试着做这样的提问给介绍人：

-"张先生没有您成功吧？"

-"张先生和您一样成功吧？"

了解被介绍人的兴趣爱好：

-"张先生和您的品味差不多吧？"

-"张先生的业余时间喜欢做什么呢？"

-"张先生平时在哪里运动？"

了解被介绍人的亲和度：

-"张先生喜不喜欢与人打交道？"

-"张先生和您一样好接触（和善）吧？"

-"张先生为人和您一样好吧？"

不断用被介绍人与介绍人的比较方式来提问，是引导介绍人提供被介绍人资料的非常有效的方法，且被介绍人有一个明确的参照体系，从而能使客户资料更直观，也更能看出被介绍人和介绍人之间关系的远近。这样对我们下一步工作的开展将更有帮助，见面前多一份了解，见面后会少很多麻烦。

4．对转介绍名单的分类和经营

根据介绍人与被介绍人的状况，名单大致分为3类：

- 热情名单--客户亲和度中等以上，介绍人允许提到自己名字。