一流的销售人员会大力宣扬他们的“利益综述”，因为他们知道，和一个潜在客户交谈时，应当利用潜在利益来激起客户的兴趣。我的同事布赖恩在向陌生客户介绍自己时不是说“你好，我叫布赖恩?特雷西，我是一名销售培训师，”而是说，“你好，我是高管发展协会的布赖恩?特雷西，如果有个在未来一年内能使你的销售额提高20%~30%的有效方法，你感兴趣吗？”这就是他的利益综述，他强调了他可以向客户提供的具体利益。

格洛丽亚是我的发型师，我发现她无论碰到谁都会提到她所能带来的极大利益。这大概是她为什么有这么多客户的原因吧。事实上，我也是因此而成为她的客户的。我是在一个会议上认识格洛丽亚的，她先是告诉我她是一个造型师，专门为职业女性设计多变发型，之后不经意间她提到许多客户平时选择适合工作的保守发型，而在参加社交场合前，却可以将保守发型转变成柔媚的女性风格。“嘿，这正是我想要的，”我一边拨弄着我那干枯稀疏的小马尾辫，一边对自己说。于是我要了她的名片，就这样格洛丽亚成了我的发型师。

几个月后，我在一次聚会中又见到了格洛丽亚，那时她正在跟一个满头白发的时髦女人聊天。格洛丽亚说：“……我们专注于各式各样的蓝色染发剂。”这对我来说倒是很新鲜！不过我确实不记得在她的发廊里见过一个白头发的女人。

当我离开聚会时，格洛丽亚正在外面的草坪上与主人十几岁的女儿热烈交谈。“噢，她说，”格洛丽亚！”“我们专门打造最酷最时尚的发型。真棒，跟发型师格洛丽亚一样，在回答不可避免的“你是做什么工作？”前，稍微思考下你的回应。当别人问起时，你的回答永远不要千篇一律。如果在你脑海浮现的是业务网络，那么问问自己，“如何使我的工作让这个人的生活获益？”举个例子，这里有些职位描述：房地产经纪人、理财规划师、武术教练、美容外科医生、理发师。

上述职业的任何一名从业者都应该仔细考虑自己的工作会给他人带来什么样的利益。对上述人的建议如下：

不要说“房地产经纪人”，而要说“我帮搬进我们社区的人找到了合适的家”。

不要说“理财规划师”，而要说“我帮别人规划他们的财富人生”。

不要说“武术教练”，而要说“我传授武术帮别人保护自己”。