买家天生爱提问。那么理所当然，销售人员应该成为问题的回答者。如果能通过回答顾客的问题让顾客感到他面前的销售人员不仅精通销售，而且熟悉从原材料到生产制作的过程，我绝对有理由相信这位顾客将渐渐对销售员产生信任感，有助于商品的销售。比如，如果一位卖袜子的女售货员能向顾客介绍一些生产这双袜子的原材料及相关知识，她就能更多更好地进行销售。

所以，你的知识应该延伸到商品的使用领域。比如，任何特殊的商品对谁有益处？它能做什么？它不能做什么？它能持续多长时间？对顾客来说，为什么购买它要比购买同类商品好……你应该学会评估价值、了解质量，能解释为什么一种品牌比另一种品牌好，从而作出有价值的比较。

不仅了解你销售的商品是十分必要的，而且你还应该熟悉自己公司和其他公司的类似商品。当顾客挑选商品时，你应该成为他汲取技术信息的源泉。不过，我不建议你将此信息抛向顾客，并强行灌输给他，在任何场合都从商品科技含量的角度与他交谈。但是，你应该在销售中随时准备好使用这些信息，以促进商品销售。

根据一般的原理，你对商品了解得越多，对生产和销售环节就了解得越多，甚至在各种变化、不确定的条件下，也能够更多更好地进行商品销售。

不过，在商品交易中也存在“过火”的行为。这种追溯其根源是在技术上花费了过多的时间，过于咬文嚼字造成的。因此，　　你不必像工厂里的监督者那样，过多了解生产，也不必像长凳上或织布机前的工人那样技术娴熟。但无论怎样，精通商品知识，包括一般原理和具体细节都是一件好事。它可能会让你感到很充实。同时，它又被视为销售技巧的必要组成部分。如果没有它，你对商品的销售就谈不上全副武装。

那么，你应该如何获得这种知识呢？具体说来可以通过许多方式：

（1）每一种产业都有自己的文化，你的雇主有或应该有一个商业图书馆。如果他没有，你就应该买书或从某个图书馆借书。

（2）报纸可以为你提供大量的信息。定期读报。如果不止一张报纸致力于你所从事的行业，就把它们都读了，差的也读，好的也读，因为最差的报纸可能包含珍贵的剪报。

（3）“采访”你的销售同事。定期玩有益的谈话游戏，与你部门或其他类似部门的负责人、与工厂的监督者和工友保持友好关系，所有这些人都可能给你传授有用的信息。对于一个精通商品的人来说，将他知道的一切告诉想知道的人，是最愉悦不过的了。

（4）参观工厂的每部分。看看产品从原材料开始的整个生产过程，就商品的质量而言，可能你在工厂里学到的东西比任何其他的地方都要多。