销售技巧其实就是商战中的博弈：一方是买家，另一方是卖家。你可以把这当做一场友好的战役，里面无须有苦涩。因为，在销售日趋完美的过程中，双方达到共赢的状态是我们都希望的结局。因此，我们何必将这看成一场必须争个“你死我活”的“竞赛”呢？

那些精通军事的将军从不进入战场，但他们懂得如何指挥他的部队，他们会衡量敌方的兵力和秉性。因为他们知道：了解对方的实力和秉性，同了解自己的力量和状况一样，都很必要。

一名普通的内科医生和内科专家之间的区别，很大程度上在于后者所拥有更强的诊断能力。

所谓的专家可能没有经验丰富的家庭医生对药品了解得多，或许对于常用药，还没有普通家庭内科医生熟悉，但他具有很强的诊断能力。在多数情况下，他能够确诊疾病，如果疾病是可以治愈的，他一定能将患者治好。

那么，同样的道理，有这样一位成功的销售人员，与任何其他专家一样，并未将成功全部归因于他对商品的了解、描述和展示商品的能力，而在很大程度上归因于他判断买家的能力，了解买家——他的愿望、他的必需品和他的特征，包括他的嗜好。

因此，我认为充分了解买家与了解及描述商品几乎同等重要。

除非销售人员理解买家，具备估量顾客和准确判断顾客的能力，否则他将处于不利地位。

一些销售经理把判断能力视为销售技巧中非常重要的因素，我不会探讨它的相对重要性，但不可否认判断能力对良好销售技巧的形成十分必要。这是因为，如果没有判断能力，精英般的销售技巧将无从谈起。