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第三章:ITAT:细节的错失(20)

十亿美金的教训 作者:林军


2006年12月,PPG将广告规模铺展到全国。北京、上海两地的电视、报纸、网络,以及分众传媒、框架传媒分布的楼宇、超市卖场、地铁站,到处都可以见到PPG的广告;主流媒体《南方周末》、《参考消息》、《读者》上,PPG的广告也像洪水一样涌现。

由于成立时间不久,对广大消费者来说,PPG还是一个十分陌生的名字。为此,PPG采用了直接在媒体上投射货架的方式,让长三角、珠三角等经济发达地区的消费者不断接触PPG。

据说,李亮曾经拜会过创造了“凡有井水处,皆知脑白金”奇迹的史玉柱。“坚持不懈地投广告,围绕一个利益点反复叫卖,形成媒体的强势垄断格局”,史玉柱的营销绝学想必给了李亮不少启发。

在广告位选择这个问题上,PPG只要好的,不怕贵的。熟悉中国媒体现状的人都知道,总量很大的中国媒体有一个典型的“一九”法则,也就是说,真正具有较好投资回报率的媒体只占总量的10%不到,而这10%无疑是PPG最想抢占的资源。不仅如此,PPG在广告争夺战中一副舍我其谁、咄咄逼人的姿态,也提前警告和吓退了不少跟进者。

在北京、上海等一线城市,随处可见PPG的广告。PPG还重金请来香港明星吴彦祖做形象代言人。每次吴彦祖在电视里用浓重的鼻音喊出PPG的广告语“Yes!PPG!”,都会让万千粉丝疯狂,也让消费者牢牢记住了这个品牌。“Yes!PPG!”的意思很直白:“是的,买衬衫就选PPG”。李亮对这句亲自操刀的广告语相当得意,据说每次开会,他都会放开嗓门喊出这句口号,以此激励士气。

2006年12月,也就是PPG开始加大广告投入的第一个月,月销售7000件。接下来的2007年1月、2月、3月连续创造了月销售1.5万件的奇迹,一举超过雅戈尔月均1.3万件的销量。

凭借广告的拉动,PPG的订单不断涌向那些贴牌企业。PPG的订单增加了3倍,此时为PPG生产的企业也达到7家。而且在这个阶段,风投公司纷纷看好PPG,华盈创投、集富亚洲决定为PPG增资5000万美元。随着销售记录的不断刷新,PPG的B2C模式开始被媒体和同行神化,甚至被称为服装业的戴尔,PPG被捧上了神灵般的位置。

良好的发展势头,使得李亮变得张狂起来,他开始在多种场合宣称,PPG已经成为男士衬衫的老大,如果有人想超过PPG,除非再有一个李亮。

价格战引发消费者质疑

尽管PPG如预想的那样一路凯歌,但危机在一片繁荣中已经开始出现。在PPG榜样式的示范效果催动下,B2C模式在行业内迅速被发酵放大,更多的竞争对手迫不及待地复制这个进入门槛并不高的直销模式。2007年下半年,同类企业猛然增加到30多家。更令PPG始料不及的是,强硬的对手开始对PPG发起了面对面的冲击。


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