只有做好了充足的准备工作，才能避免业务分析的形式主义，从而有效地为决策提供依据。

几年之前，我和我的合伙人罗伯特?普利开办了?威夷岛上的第一家汉堡王。虽然我们选址在当地有名的帝王度假村购物中心的正对面，但相对于昂贵的租金来说，我们觉得人流量还是太小了。然而，就在一个半街区之外的怀基基海滩附近却满是游客，因为著名的皇后大街和国王大街的交界处是一个非常重要的观光景点。我自己就曾经去蹲守在那儿，结果发现每小时的人流量有几千人之多，那儿离我们的店只有几步路的距离。

问题就出在旁边的一家售票亭上。它刚好挡住了游人的视线，所以人们无法直接看到“汉堡王”的招牌。所以如果是我来选店址，店铺的销售额目标一定要适当调低。因为这充沛的人?量完全不能为我们所用。也正是由于这个售票亭的阻挡，游人们不会从熙熙攘攘的观光点来我们店里就餐。就在我和我的合伙人准备放弃这个店址的时候，一个解决办法跳了出来：如果这个售票亭可以挪走，不就没有阻碍了吗？这样的话，这片位置仍然是绝佳的选择。所以，我们就在交易的最后阶段向业主提出了一个要求：将售票亭移开交易就可以继续。幸运的是，业主同意了。结果不难想象，这家店成为了我俩投资最成功的一家快餐店。人们本来就对我们的店赞誉有加，现在标志变得更明显，来的人更是络绎不绝了。这家2 700平方英尺的店铺第一年的销售额就超过了270万美元，这可是足以登上快餐连锁行业名人堂的超高数据。

我还曾经与我的另一位合伙人伯纳德?贝斯（他也是本书的作者之一）共同参与过一片墓地的开发。那片地本来是我买来开发高档公寓的，怎么会最后改为墓地呢？原因有两个：当地常有龙卷风，并且那片地本身就是一片乱葬岗。当时就有很多人拿这个开我的玩笑：“约翰，我听说为了你的项目死了不少人啊？”把笑话放在一边不说，开发墓地从账面计算的层面来说盈利会非常可观。举个例子来说，将6英亩的土地开发成6 000小块进行出售，总共可以获得1 500～2 000万美元的销售额！既然地已经买到手了，接下来就是去相关部门进行审批，再花些费用进行开发就好了。这都是我擅长的事情。所以我制作了一份详细的销售及现金流估算报告。我和贝斯，还有其他几个同事看过都觉得这是一桩稳赚不赔的买卖。经过计算得出的回报率也是相当之高。这份分析报告看上去非常漂亮，但它却从头错到尾。

错就错在我没有把人们购买墓地的速度考虑进去。实际上，最初的构想是将开发好的墓地全部卖给一家做丧葬生意的大公司。在操作的过程中，也联系到了这样一家公司愿意购买并进行墓地日后的维护和运营。签好协议之后，我们就信誓旦旦地开始动工。没人注意到，我们的团队中没有人懂得如何进行墓地的运营。诱人的盈利预测让我们忘乎所以，完全忘记了风险。不幸的是，就在墓地项目完工后的不久，项目的买方破产了。我是一个快餐行业的专家，却不得不接下墓地运营的重任。

这个“墓地总运营官”的头衔让我很不舒服。一是我对它知之甚少，二是我根本就对它没有任何好感。但我还是要硬着头皮向前冲，因为在报表当中，项目的利润仍然很高，但是它完全取决于那些记为“存货”的墓地究竟什么时候才能卖出去。你根本想不到卖墓地会是一件这么困难的事情。当时的我觉得自己这一辈子都要搭在这件事儿上了！

在经历了很多年的自学之后，我终于成为了墓地运营的行家。但这一笔投资，却是以亏损而告终。当初的我们现在已经变得更加成熟。最开始，我计算收益和回报都是以项目完工时间为准的。但是最后才明白，真实情况是要按月来计算的。因为它的销售是一个很漫长的过程，往往要持续数年。而我之前的分析报告，就是缺少了这个“时间”的概念。这一点对于那些人口基数小的城市来说尤为关键。

还有一点就是人们都希望和自己的亲人葬在一起。如果家里的长辈葬在了一片墓地，那么无论这片墓地现在已经变得多么荒凉，之后的人们也会选择它作为自己的安葬之地。人们也会选择新的墓地，但是这个过程通常很缓慢。随着人们的不断去世，墓地的需求总会存在，只不过对于新建墓地的认可偏慢而已。所以当初那份墓地开发的报告过于主观和片面，并没有真实反映此类业务的真实情况。的确，我们项目买方的突然破产也是一个不可忽视的原因，但对于销售结果的过分乐观也注定了这是一次失败的投资。