餐饮经营者的竞争战略，就是针对不同的市场竞争力量，采取合适的竞争战略，构造竞争优势。根据迈克尔·波特的观点，基本竞争战略主要有三种：成本领０３　２ 餐饮管理先战略、差异化战略与目标集聚战略。餐饮经营者采取何种竞争战略，取决于其发展目标、成本、产品或服务在顾客心目中的独特性。每种竞争战略都有各自的优势、条件与不同的实施途径。

１．餐饮产品成本领先战略成本领先战略就是总成本低于竞争对手的成本，甚至在同行业中处于最低，从而取得竞争优势的战略。成本领先战略强调以很低的单位成本为价格敏感的消费者提供标准化的产品与服务，故这种战略也叫价格竞争战略或低成本竞争战略。

（１）成本领先战略的主要功能渗透功能。成本领先战略可以低价渗透，迅速占领市场。如果经营者能够取得并保持全面的成本领先地位，就为其产品价格低于其他同类经营者提供了基础，有助于扩大市场份额，提高竞争地位。

获利功能。成本领先战略可以帮助经营者获得超额利润。良好的经济效益可以使经营者有能力进一步扩大规模，并增加服务项目，从而形成新的成本优势，实现良性循环。

主动功能。成本领先战略可以帮助经营者降低经营风险。面对价格敏感的顾客和供应商抬高资源价格的压力，处于成本优势地位的经营者往往有更大的讨价还价的余地。

壁垒功能。成本领先战略可以帮助经营者减轻竞争压力。与竞争对手相比，处在低成本的位置上，在价格竞争中就具有主动地位，并能在价格战中保护自己。

同时，较低的成本与价格水平，可以防止新进入者侵蚀自身的市场份额。

（２）成本领先战略的适用条件餐饮经营者实施成本领先战略，需具备一些隐含条件。一是餐饮经营者所在的市场为完全竞争市场；二是在餐饮市场上，在顾客心目中，价格差别比产品或服务差别更重要；三是在餐饮行业，经营者之间的产品几乎是同质的或者是替代程度很高的，且大多数顾客的需求相似；四是随着经营规模的扩大、服务项目的增加，餐饮经营者可以迅速降低平均成本；五是餐饮经营者的产品需求弹性较大，降低价格就能有效刺激需求。

（３）成本领先战略的潜在风险尽管成本领先战略能给餐饮经营者带来巨大的经营优势，但在实施过程中也存在诸多风险：

第二章　餐饮管理基本原理０３　３一是采用低成本战略可能会使竞争者效法，降低了成本领先带来的优势，继而压低了整个餐饮业的营利水平。

二是顾客的价格敏感性可能下降，大多数人一般不愿意反复享用缺乏特色的同种餐饮产品，转而寻求更新颖、更高质量的服务。

三是为使成本最低而进行的投资，可能会使餐饮经营者局限于目前的战略计划而难以适应外部环境和顾客需求的变化。

（４）成本领先战略的实施途径一般而言，成本领先战略可以通过以下途径实施：在上游市场获得质优价廉的原材料或半成品；在生产或服务过程中通过有效的成本控制手段，尽可能地降低资源转化成本；在下游产品或者服务的销售过程中尽可能地减少销售成本、扩大销售规模，使总成本降到最低。餐饮经营者实施成本领先战略的有效途径主要有：

一是获得全行业的成本领先优势。餐饮经营者要在较长时期内保持成本处于同行业中的领先水平，并按照这一目标采取一系列措施。

二是提升价值链的整体成本优势。餐饮经营者向顾客提供的最终产品或服务的总成本降到最低，而不是在价值链条的某些环节成本最低。因此，餐饮经营者应该注重规模效益，在努力发挥经验曲线效应的基础上降低成本，并关注相关成本与管理费用的控制。

三是将成本优势表现为价格优势。虽然成本领先战略并不等同于最低价格战略，但餐饮经营者必须让顾客认识到，其价格具有非常明显的优势。

２．餐饮产品差异化战略差异化战略是指餐饮经营者提供的差异化的产品或服务，在行业范围中形成了顾客认可的独特品质。这是一种标新立异的战略，指导思想是餐饮经营者采用区别于竞争者的方式，力求独树一帜，使得同行业的其他经营者难以与之竞争，其替代品也很难在这个特定的领域与之抗衡。

（１）差异化战略的主要功能市场竞争的重点就在于特色经营。经营者实施差异化战略可以有效防御来自各方面的竞争压力，获得市场竞争的主动权。其功能主要体现在以下几个方面：

顾客忠诚功能。顾客对符合自己偏好的餐饮产品会形成一种忠诚心理，这种心理会有效降低顾客对价格的敏感性，在激烈的竞争中形成“隔离带”，有效分解竞争对手的价格压力，跳出恶性竞争的陷阱。

０３　４ 餐饮管理壁垒功能。顾客对餐饮产品或服务特色的忠诚，还会形成强大的市场进入壁垒，从而有效阻止潜在竞争者的进入。

主动功能。差异化能缩小购买者的选择范围，这就削弱了购买者讨价还价的能力。餐饮经营者提供的餐饮产品越具有差别化，其讨价还价能力就越强。

收益功能。成功的差异化战略能使经营者以更高的价格出售其产品或服务，所带来的较高收益可以用于支付供应商较高的特殊原材料要价。对于少数特殊资源，由于价格昂贵，容易形成价格优势与服务优势。

优势功能。在与替代品的竞争中，有差别与特色的餐饮产品或服务无疑会比其他竞争者更有竞争力。

（２）差异化战略的适用条件差异化战略是非常有效的竞争战略，餐饮经营者在实施过程中要注意其实施的条件。

一是餐饮经营者对消费者行为有深层次把握，了解不同消费者最需要什么，并能进行针对性的提供与改进，使之既符合消费者需求又与竞争者相区别。

二是差异化能最大限度地吸引更多的消费者，获得规模经济效益，以弥补为形成差异化而增加的成本。不能被顾客认同的差异化是毫无意义的，同样，顾客无法接受的特色也不能认为是特色。获得差异化优势要获得顾客认同，增加顾客感知到的差异化利益。

三是要有一定的知识技术含量，并依据相关的法律制度防止创新技术被侵权。

对于餐饮经营者而言，餐饮产品的无专利性是其实施差异化战略的最大障碍。

（３）差异化战略的潜在风险一是认知风险。真正弄清自己优势所在，抓住目标顾客群体的真实需求，从而创造性地将自身的优势与目标顾客群体的需求相结合，这并不是一件容易的事。

因而，餐饮经营者在创造餐饮产品差异特色的过程中可能存在对顾客需求和顾客价值认知失误的风险。

二是模仿风险。竞争者的模仿可能缩小顾客差异化感知。差异化基于创新能力，而创新是需要付出代价的，但竞争对手则可能会以很小的代价来模仿这些差异特征。当许多餐饮经营者的产品或服务都开始拥有某种特色时，这种特色就失去了价值。

三是成本风险。餐饮经营者为使产品或服务具有特色所进行的投资会导致成第二章　餐饮管理基本原理０３　５本的增加，引起价格上升，从而使顾客转向低成本的竞争对手。虽然顾客愿意为有差异的产品或服务付出一定的费用，但要使目标顾客获得对差异化的认可往往并不容易。

四是顾客认知风险。顾客的需求会发生改变，顾客对餐饮产品差异化优势的认知受到竞争对手所提供的差异因素的影响，如果竞争对手通过产品、服务、营销创新等手段让顾客感觉到其产品和服务更好，顾客中的大部分就会流向竞争对手。