跟服饰陈列设计师一起逛街，就如同看电影的时候导演坐在旁边。他毫不留情地指出是什么招数使演员俊秀，又是哪些圈套让你潸然泪下。

前几天我跟三个服饰陈列设计师一起逛了逛国贸商场。他们分别是时尚培训机构"中赫时尚"服饰陈列课的讲师、前ONLY陈列设计师程越，两名中赫学员，T.B2的陈列主管施扬，Ferragamo的陈列设计师孙默。我走进一家店铺转了一圈，与一双漂亮的鞋对视两秒，又揪起了几件衣服，无意识的行为立刻成为他们的佐证，开始了揭秘。大部分顾客都喜欢沿着墙逆时针方向走，容易被明亮的光线、跳跃的色彩或者模特出样的服装吸引，总忍不住要摸一摸，顾客的注意力往往集中在货架右上方，犄角旮旯基本不看，男的黄金视觉中心距地面85cm至135cm之间，女的75cm至125cm之间。基于此几乎所有店铺都划分了A区、B区和C区。

A区是灯光最亮，最容易被看到的位置，一般是对着门的方位，橱窗或模特的区域，或者店铺两侧靠墙的货架。主要放畅销货、新品或主打品。B区是相对醒目的位置，一般在店铺的中岛柜台和收银台附近，放一些替换品。C区是光线昏暗的角落，放的是滞销品和断码货。有的店铺女顾客多，女性产品离门近，以吸引眼球，男性产品虽然靠里，但试衣间在男装附近，要试衣服就不得不浏览一下。这一做法跟GAP正好相反，三层楼的GAP店一层一定是男装，爱逛街的女性不得不穿越它们才能抵达二、三层的女装和童装。这都是让顾客尽可能地接触货品。一排货架也分A、B、C区，一般上方为A，右下为B，左下为C。如果不想买滞销货，竖挂的衣服就别看了，这是C区的典型摆放方式。看上去A区是个宝藏，却又时常出现陷阱。某些款式过时积压许久的东西会措手不及地出现在A区，灯光和摆放的样子非常可爱，你就把它们拎回家了。

有个叫丹尼?米勒的英国人写了本《购物理论》，大意是说购物王国再也不会强买强卖，把人都吓跑，而是提供壮观的、富有艺术气质的氛围，使每一件商品都有意义，每个顾客都在这里找到生活。对陈列设计师来说，这叫"陈列风格"。大概分了美式，坦率明快；英式，传统严谨；法意，高贵简洁等等，跟民族特性都有关系。实践中却不纯粹，比如起源意大利发迹好莱坞的Ferragamo，算是美意融合，既高贵又直接。还有些牌子明明从韩国来，非要弄成英范儿。好辨别的是"主题"，比如"都市森林"、"浓情朱古丽"，听上去跟楼盘广告似的。T.B22007年春夏的主题是"梦幻花园"，全国统一，屏弃了不同饱和度的色块分区，而是满眼跳跃的小花，营造如入花园之境的感觉。主题虽多变，但品牌有延续的"色感"，比如ONLY总让人觉得是红色的，LV是棕色，Ferragamo延续品牌"萨尔瓦多"传统，白色与米色相间。大牌在主题上比较持重，一般整体氛围不变，也不喷香水（避免有人欢喜有人忧），不放古典音乐和摇滚乐（前者使人压抑，后者叫人焦躁），一进门就透着高贵，仿佛不是购物，而是奉神圣力量来挑选祭祀用的祭品。

不过所有审美在打折季时都荡然无存，国内这个重要时刻分别是每年1月和7月。打折货统统移到A区，有时甚至管不了A、B、C了，以五折、八折作为分类；音乐也换成很有速度感的，期望你快速选择，赶紧腾地儿；此时最极端的橱窗陈列是根本不陈列，只要白底红字：SALE；有时陈列设计师会故意把店铺弄得很乱。打折季年轻品牌和奢侈品牌迅速区分，前者一派风火抢购景象，后者依旧冷静。其实大牌也出现了过季产品，但基本不明折，而是在"交易完成时"，比如你买了好几万的东西，或比较挑剔，但已经开始掏钱了，导购会说，我们可以给您打个9折。以吸引回头客。有些品牌导购手里都有VIP卡，只要你持之以恒地难缠，又没把局面搞僵，导购快刀斩乱麻就拿自己的卡给你打折了。一个永远像在打折的品牌是西班牙品牌MNG，它就像个谜，叫三个专业人士都很疑惑。店铺永远乱糟糟得像个市场，有时新店一开张就打5折。内部人士经常有内部消息，某品牌打折货被某经销商买断，比如品牌的1折货让经销商包圆儿3折往外卖。对外部人士来说，反正是占了便宜，只是多少问题，这样的消息还是不知道的好。不过，乱也是种风格，我在MNG店前驻足观看，里面气氛热烈，我深感就此走开就会与生命中很重要的东西失之交臂，又像飞进花丛的蜜蜂一般冲了进去。

导购也是店铺陈列的一部分。年轻品牌的导购大都随和热情，好唠家常，穿着当季最主打的款式，充当活动A区。即使休闲品牌，见着穿正装的，也会巧舌如簧地说服：来两件吧，轻松一下！大牌的导购则像品牌一样高贵，穿定制工作服，在Burberry店里从来不会见到穿风衣的导购，毕竟花了大钱，谁也不愿穿得像个导购。他们坚信大牌不缺顾客，明确导购身份，从不当说客。陈列设计师会对导购进行培训，势利眼是口头禁止的，但每一位都阅人无数，火眼金睛，他们可以迅速把顾客分为"土大款"、"有品位的大款"、"乐观的混搭派"，"瞎溜达的空想家"、"穷途末路者"……不过消费者自己从不这么分类，只有两种：购物英雄和受冷落的失败者。但店铺冲突都是小事件，随着交易的进行就结束了。在那里，除了钱，你不会被夺走别的。悲剧英雄从不被物质迷惑，也不讨价还价。俄狄浦斯从来不购物。