——四十九次拜访之后

在上海黄埔江边有一家非常著名的台资企业，在台湾公司的名称叫“震旦行”。而“震旦行”多年前曾有一位副董事长，名字叫郭进财。他当年考进震旦行的时候，只是备取第一名的业务员（因为震旦企业当时要招聘的是大学毕业生，而郭先生的学历只有高职，还是夜校毕业的，根本不符合震旦招聘的条件）。可是郭进财先生对自己非常自信，他认为，别人能我也能，别人行我也行。所以，他大胆地寄上履历表给当年震旦企业老板陈永泰先生。

陈永泰先生收到履历表后想：“我们要的是大学毕业生，你一个高职毕业生也敢来，好，我就看看你是何方神圣？”于是让人通知他前来应试。最后经过考试，郭进财先生得了第四名，真是了不起！而原本震旦企业只要招三人，结果前三名中有一位大学生没来报到，陈永泰先生认为：“我已经为三位新人准备了一系列精彩的培训课程，要把他们培育成未来一流的营销人员，而现在只有两位新人报到，那就再找一位新人替补吧。”

所以，这才有机会让备取第一名的郭先生加入震旦企业。郭先生经过几天的培训之后，主管开始依照他们个人的志愿分配销售的产品种类。当时震旦企业的产品有三种。第一种是为企业内员工考勤所用的打卡钟；第二种是电动打字机；第三种是电脑。这三种产品由震旦企业的三位新进人员分别来挑选。结果郭进财先生先彻底地分析自己的优缺点后，务本踏实地想：“假如我选择卖电动打字机，电动打字机是老板身边最漂亮女秘书使用的，自己本身学历不高、长相也只是过得去而已，在需要向漂亮小姐示范产品的时候，人家一看到我就可能会退避三舍；如果选卖电脑，一部电脑当时的售价，贵到可以在台北郊区买一栋房子，这项采购任务绝对要老板亲自把关。”他自认以他当时的能力与资质，要来担当跟老板谈判的角色，火候显然还不到位。所以，他就选择了第一类产品，也就是打卡钟，作为他主打的商品。因为他认为打卡钟的采购者是企业里总务部门的主管，跟自己可以说是“门当户对”，应该是很容易沟通的。因此他选择了打卡钟，开始了他的营销生涯。

当时，在震旦企业的营销团队中，其他营销人员都是骑着摩托车去销售产品，只有郭进财先生，因为出身佃农家庭，家里非常贫穷，根本买不起摩托车，但他却有自知之明，知道自己的家境不能跟别人比，但是有一样别人也可能难以跟他相比的，那就是他走路“快而稳”的功夫一定比别人行！因此，他选择用“步行”的方式跑来跑去开展业务。只要看到那栋大楼里有设立公司行号的地方，他都会一间挨一间的去拜访企业里的总务人员、总务课长乃至总务部经理。更由于他的诚恳、诚信、诚实特色，他在一天内可以同时拜访一百二十个客户，等回到了家里已是非常的疲倦，但他仍不以为累，不过自己的双脚却因走路太多而起了水泡，他就用热水泡脚，并用针把那些水泡弄破。做完这些例行动作，他就赶快把今天拜访的一百二十位客户的资料加以整理，并记录在“顾客资料卡”，尤其在每一个“顾客资料卡”上都清楚的记上：今天客户说了什么，而他自己又说了什么，洽谈的结论又是什么？……因为他认为“打胜仗更要系紧钢盔”，绝不能对客户拜访过了就算完事，就可以休息了，还一定要把当天，所有的一切商谈过程作一个总结，记录到“顾客资料卡”，并完成一份明天必须提报给经理看的《业务日报表》，等做好这些后才可以放心地休息。到第二天一上班，郭进财先生要做的第一件事，就是去向经理提交《业务日报表》，通常经理会问他昨天都到哪里去了，他就拿出对方的名片和《业务日报表》给经理过目，而经理也会在这些名片的背面签字盖章，所以业务员想要第二次再混用名片是完全不可能的。

有一天，他的经理突然在早会后把郭进财先生找过来说：“小郭，辛苦你了！你昨天拜访了一百多家，真了不起啊！但是，我看到你前几天所提报的资料卡里的记录上，其中有一个客户，你已先后拜访了四十九次，而且你每次回来，在你的资料卡上，也都加注为‘有希望’的客户，但是小郭，你看看今天的《经济日报》头版底下的全版广告，你的这位客户，今天正在举行新厂落成典礼有没有通知你？他当时不是承诺过你，当新厂落成时，就会买我们的产品吗？而现在却不是这样啊？……”郭进财先生一听，也感到很奇怪：“是啊，每一次他跟我讲的话的确是这样，今天会出现这种情形，真让人不敢相信，那不如这样，与其在后面怀疑，不如勇敢地去面对，现在我马上去拜访他，以探究竟。”

于是他搭着车就来到了这家公司，他不愧是一流的销售员，一进厂门，首先向保安人员表示：“恭喜开业大吉大利！贵公司真是了不起，新厂看起来很漂亮、很新潮啊！请问一下你们这个新厂的设计是谁来拍板定案的？真漂亮！”“那当然是我们总经理了！”“是吗？其实，我正是你们总经理的好朋友，今天特地来向他道贺的。”于是保安人员跟总经理报告后，总经理马上出来迎接他：“小郭，来来来，什么风把你吹来了，我工作一忙，也忘了交待属下把邀请函送过去给你，可别介意！”

郭进财先生说：“总经理，那没关系的，我这次来，首先也是要代表我公司向您道贺，您看拥有这么亮丽的现代化厂房，不能不叫人赞叹啊！当然，今天除了向您道贺以外，我还有一件小事想跟您讨教，过去我到贵公司拜访您，前后共有四十九次，您还记得吗？当时您都会告诉我说，要买打卡钟会在新厂落成启用的时候，因为新厂要用新机器才配啊！所以我一直认为您是我‘最有希望’的客户！但，今天早晨我的主管把我叫过去臭骂了一顿，他说，小郭呀，你怎么被这家客户给蒙蔽了，报纸已经刊登他们搬入新厂的消息，但他们却未向我们订货，你不是被骗了吗？可我始终不相信这是真的，尤其是一向讲究诚信的总经理您呀，所以我想请教一下，为什么最终您选择买别人的产品，而不买我们的产品？”

总经理回答说：“是吗？有这种事？我公司买了打卡钟了吗？其实我根本都还没有批过这个签单，那怎么可能！”郭进财先生赶忙附和一句：“总经理，我向您报告，刚才当我从厂门进来的时候，无意间在贵公司保安室内，看到了我的竞争对手，他已经把打卡钟摆在那里了。不过没关系的，既然已经成为事实，买哪个品牌已无所谓了，只是我公司经理派我来，最主要目的是想来了解一下，您们为什么最后会选择买我们竞争对手的产品，而不买我们的，是不是我们的产品有哪些瑕疵，还是我个人的服务您有那些不满意？”总经理马上说：“小郭，不用讲，你先坐下，我马上了解一下。”

于是总经理找来总务课课长，问他公司的打卡钟是否已经买了。总务课课长说：“还没有，只是有一个厂家的销售人员，说可以拿过来让我们先试用，等我们试用满意了再付款。”总经理听后，因为感到对郭进财先生非常不好意思，马上对总务课长说：“这样吧，郭先生他已拜访我们多次，也详细地介绍了他们的产品，我一直很满意并且我也答应过郭先生，迁厂后一定向他们买，所以课长，请你赶快去办理退货手续！”“另外，小郭啊，你能不能在今天下午五点以前，将贵公司的打卡钟送过来？”郭进财先生马上高兴的回答：“没问题”！于是就这样，因郭先生锲而不舍的热情，打动了总经理，这次生意最后终于因对方的感动而成交了。

现在我们来看看郭进财先生他成功的秘诀是什么：第一，他很勤快，抱定“永不放弃的坚持和勤奋付出”，拜访到第五十次终于成功了；第二，他非常的诚实和敬业，让人家感觉到他是一位实在可靠的人。也因此，纵然别家的打卡钟已经送到了厂里来试用，总经理最终还是选择了郭进财先生所销售的打卡钟！这无疑告诉我们，身为现代的上班族，我们看到很多人之所以能够成功、能够力争上游，不是凭着嘴巴会吹嘘说大话，而是凭着脚踏实地表现出“勤”、“俭”、“诚”、“朴”、“快”的敬业精神。而这不正是应验了哈伯德先生所说的：“勤奋”的对待工作；“敬业”地对待公司；“忠诚”地对待老板以及坚定地“自信”来对待自己的道理吗？