如何应用

销售商应该自然地向潜在客户提出“你是怎么知道我们的？”这个零风险的问题，因为对方的回答可能会给你提供宝贵的信息，如动机、期限、预算和意图之类的信息，这些信息可以极大地提升你的谈判地位。在这个问题后还可以设定一些后续问题，使你获得额外的有用信息。提出“你是怎么知道我们的？”这个问题还有一个重要用途：追踪你可能已经做过的营销活动的价值。

如何回答

如果有人向你提出“你是怎么知道我们的？”这个问题，一个不错的回答方式是，向对方表明你正在货比三家，寻找最优惠的交易。这种回答会让销售商得出这样的结论：要赢得你这单生意就必须提供最优惠的条件，所以它能提高你的议价能力。假如你正在考虑从某处采购物品时，对方提出“你是怎么知道我们的？”这个问题，你一般可以做出这样的回应，具体实例如下。

实例3

印刷商：你是怎么知道我们的？

作者：因为我让助手提供了一份列有30～40家经营同样业务的印刷厂，以便于我们能够全面地进行成本比较，得到最低价格。