3．首要效应

在知觉认识中，一个最常见的现象，就是第一印象决定人们对某人、对某事的看法。这在心理学上被称为首要效应。

当人们与某人初次见面时，有时会留下比较深刻的印象，甚至终生难忘。许多情况下，人们对某人的看法、见解、喜欢与不喜欢，往往来自于第一印象。如果见第一面感觉良好，很可能就会形成对对方的肯定态度，否则，很可能就此形成否定态度。

正是由于首要效应的决定作用，比较优秀的谈判者都十分注意双方的初次接触，力求给对方留下深刻印象，赢得对方的信任与好感，增加谈判的筹码。

人们首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止和言谈。通常情况下，仪表端正，着装得体，举止大方稳重，较容易获得人们的好感。

根据这些谈判中经常出现的心理效应我们可以看出，谈判中的心理效应也具有普通心理效益的特点，它来源于普通的心理效应，也同样具有两面性。

二、谈判中的心理误区

结合心理学观点来看，谈判中的心理误区，指的就是导致谈判者阻挠有效谈判的各种心理误区。它是由于谈判者很难确定适当的利益关系，透过扭曲的心理视角来看待谈判过程所引发的。

首先，我们来看导致谈判者产生错误心理的因素。

1．“蛋糕的大小是固定的”的思维定式

也许你熟知“非赢即输”式谈判的概念，在这类谈判中，一方的所得就是另一方的所失，反之亦然。

这类谈判往往将谈判中的利益看成是一块大小不变的蛋糕，如果我得到的部分越大，对方得到的部分就越小。虽然这种观点完全违背了双赢谈判的原则，但人们总是顽固地抓住对内在矛盾的认识不肯放弃，即使他们的真正利益完全可以兼顾。

2．于己有利的角色偏见

很多时候谈判人员还喜欢固执地从对自己有利的角度分析各种信息。

这是一种谈判中普遍存在的现象，它不仅在估价时出现，还延伸到估计自己在谈判中获胜的几率、在冲突中占上风的可能性，以及诸如此类的情况。

3．派系观点

谈判人员在对事实进行分析时，会经常犯派系观点的错误。

存在派系观点的人对对方的估计非常容易出错，特别是双方处于敌对的情况下。我们常说旁观者清，在谈判即将陷入崩溃时，往往谈判双方对对方的认识常常是夸大其词、倾向负面的。

这时谈判者的心理具有一种无意识的机制，使他们倾向于认为自己“更聪明、更诚实、更正直”，同时贬低甚至诋毁对立方。这种心理常常使谈判者认为对方的立场言过其实，并过高地估计实际的矛盾。