但凡坐在谈判桌前，谈判者的心理变化都会变得十分丰富。这时，谈判者的认识、水平、修养等自身素质都能对其心理变化起到决定性的作用，从而表露出个性、感情和追求等方面的内容，反映出心理活动产生的主观因素。所以说，谈判者的心理活动一般都分为主观性与客观性这两重性质。

因此在谈判过程中，不同的条件、因素还有环境都会引起谈判者的主观因素与客观因素的变化，进而引起谈判者的心理变化。谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的转变标记。

谈判的心理变化是指人在谈判中产生心理活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。它们在谈判中都经历着发生、发展和完结的过程，统称为谈判过程中的心理变化。

曾经有心理学专家将谈判者在谈判中心理变化的过程分为：认知过程、情感过程和意志斗争过程三大类。

一、认知过程

在谈判过程中，双方都是通过各自的感觉、知觉、记忆、思维和想象来实现对所谈及事物的由浅入深、由现象到本质的认识，这些心理活动在心理学上统称为认知过程。

例如，谈判桌上的察言观色、八面玲珑，靠的是视觉和听觉；而刻骨铭心则指的是记忆，浮想联翩、遐思绵绵是想象；举一反三是推理判断，即为思维。这些谈判过程中的心理活动都有各自的特征和规律性。

如果谈判者注意把握运用这些规律，采取适当的方法和手段，必将能更有效地影响对方的谈判行为，收到事半功倍之效。

二、情感过程

情感过程是无法用语言来表达出来的，但它的作用却无法被忽视。我们都知道，在谈判中即使谈判双方来自不同的国家、不同的民族，或者他们彼此间的语言不通，生活习惯也不尽相同，但至少有一点是相同的，他们对所谈及的一切事物并不是无动于衷的，而总是对它们表现出一定的态度，并产生主观上的情绪和情感。

情感过程是谈判活动的一个重要方面。尤其是在中国这样人情味更重的社会中，感情可能比说服更为重要，这也正是目前许多谈判高手十分重视感情投资的主要原因。

心理学对情绪的研究证明：情绪对人的行为具有极大的影响作用。积极乐观的情绪可以提高人的思考能力，使问题更容易得到解决，相反，消极郁闷的情绪往往会使人的思考能力下降，活动能力降低，使谈判不能顺利进行。

所以，作为谈判当事人不仅需要自己在谈判中保持良好的心情，愉快的情绪，同时更要紧紧抓住对方的感情脉搏，并施加影响，以便左右对方的谈判行为顺着有利于自己的方向发展。

谈判的心理战术有时被用于情绪和情感的心理过程上。

例如，在某些情况下，谈判者试图搅乱对方的情绪，甚至激起对方的愤怒之情，迫使其进入不理智的境地。在这种情况下，对方分析问题、解决问题的能力就会下降，从而导致对某些问题作出让步。