3．增加附加值

如果对方确实认可你的产品，而价格让他略微为难时，就需要设身处地地为对方着想。如对方可能没有适当的仓库存货或没有合适的会操作先进设备的人员等，这无疑会增加购买成本。这时谈判人员就需要为对方提供一些价格之外的附加产品或服务。

比较常见的增加附加值的办法，如送货上门、延长保修期、免费培训技术人员等，以解决对方的后顾之忧。

这样一来，一是解决了对方的难题，二是避免在价格上的争议，从而使自己更具有谈判的竞争力。

三、如何开出高于预期的开局条件

抬高报价的开局虽然有很多好处，但也要注意，开出条件要有一定的技巧，一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。

否则，如果你所开出的条件让对方感觉非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。

那么，抬高报价的尺度是如何计算的呢？经过我的研究发现，当你对对方了解越少时，开价应该越高。

这样做的理由是：首先，你对对方的假设必定出现了差错，因为你是不可能全面深入地了解到对方的需求，或许他愿意出的价格比你想要的还要高。

其次，如果你们是第一次做交易，假如你能够作出很大的让步，就会显得更有合作的诚意。

当你对对方及其需求了解得越多，就越能够调整你的报价，但是这种做法的不利之处在于，如果对方不了解你的最初报价，可能就会令对方望而生畏，甚至谈判可能就会出现僵局。

所以，我在这里为大家总结出两条建议。

1．界定自己的目标范围

经常参加谈判的人一定会知道，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。

但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件都是大家各让步一半的。

2．你对谈判对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高

正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆地提出你自认为非常离谱的条件。

如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。

缺乏经验的人常常不知道如何报价才能为自己带来较多的利益。他们往往把自己所追求的目标作为谈判的要求向对方直接提出来，这样做的结果会使他们在谈判一开始，便处于被动挨打的局面。

反观对方，他会把这些看作是你作为讨价还价的条件而提出的要求，认为里面会有很多的水分，而实际上你却已经无路可退。这种老实人的做法显然使自己在谈判中遭致不幸，或者吃大亏。

所以，在谈判开始时，一定要找到一个既合情合理，又对你最有利的位置。有时候做到这点并不容易，很多人会因为害怕遭到嘲笑而不愿意提出过于夸张的报价。

事实上，在我们的生活中，正是这种心理让我们没能做成很多事情。但要想成为一名谈判高手，你首先必须克服这一恐惧心理。