作为一门说服的科学和艺术,销售无时不在,无处不在。
上至国家元首,下至平民百姓,无一不需要销售。所以,在市场竞争日趋激烈的21世纪,企业最缺的人才不是管理人才,而是优秀的销售人员!
普通的销售人员遍地可见,可是优秀的销售人员却千里难寻。在推销产品的过程中,恐怕没有谁比销售人员与客户的接触更频繁、更密切。
销售人员的言谈举止、工作心态直接关系到企业的生死存亡。因此,在激烈的市场竞争中,企业如果管理有方,培养出优秀的销售队伍,将极大地提升自身的竞争力。
销售人员的整体素质和水平既影响到产品在顾客眼中的形象,又影响和制约着企业的整个管理水平和绩效。
那么,优秀的销售人员是怎样炼成的呢?
怎样才能成为百万销售员中的精英一族呢?
那些成功的销售精英到底有哪些特殊的基因,才使他们成就了那么伟大的事业?
在我看来,本书给出了一个明确的答案:每一个销售精英都是心理学家。正是因为他们掌握了心理学的知识,才能在销售的过程中有辉煌业绩。
如果把商场比做战场,那么货品便是子弹,而销售人员便是一线的战士。
优秀的销售员都知道,能否在商战中取胜,除了商品要独具特色、具有品牌吸引力外,更重要的是销售人员要懂得客户的心理。尤其是在品牌过剩、产品严重同质化的今天,销售人员对客户真实需求把握得是否精确,将直接决定销售的成败。
在中医科学中,“望闻问切”是中医给病人看病时必经的步骤。所谓“望”是指“观气色”;所谓“闻”是指“听声息”;所谓“问”是指“询问症状”;所谓“切”是指“摸脉象”。合在一起,称之为“四诊”。它是一个好医生了解病人病情的最重要的四种方法。
同样的道理,在销售中,销售员对于客户,就好比医生对于病人。给客户“看病”,开最有效的“药方”,帮助客户解决问题,是销售员的本职工作。而“望闻问切”则是直击客户内心真实需求的最有效途径。因此,“望闻问切”四字,也是销售人员洞察客户心理、把握客户真实需求、成功实现销售的必备技能。
所以,很多人说,“销售工作是销售员与客户之间心与心的较量”,这话说得非常到位。
另外,作者在书中提到,销售员不仅要洞察客户的心理,把握客户的真实需求,还要掌握灵活的心理应对方式,以达到销售的目的。也就是说,要想提高业绩,销售员就要善于在销售中运用心理学,了解客户的心理,最终成为一名优秀的销售精英。
三流销售员无论如何也弄不清楚客户需要什么,签单完全靠运气;二流销售员知道客户要什么,只可惜自己卖的东西往往不符合客户的需求;一流销售员不仅总能把东西卖给客户,而且还会让客户坚信这就是他想要的东西!因为,他站在客户的立场上,用客户的眼睛看待问题,了解客户的需要,满足客户的需求;他不断给客户灌输一种观念,而这种东西恰恰就是顾客所需要的。
在我看来,这本《销售中的心理学》,就像是一本随时可以参阅的销售心理学培训手册,又像是一本用来指导销售实践的宝典秘籍,其中有一条条精妙的锦囊妙计,也有一个个实用的销售策略,不管是妙计,还是策略,都是被无数次的销售实践证明了的。
敬爱的读者朋友,如果你有缘看到了这本书,我无法保证你的每次销售结果一定能够成功,但是我可以肯定,你只要通过努力,就一定能够提高每一次销售行动的准确性,最终成为一名真正的销售精英!
覃毅健
亚加达教育机构董事长