四、不断变动的底线

达尔文的进化论认为：竞争最激烈的地方，也是进化最快的地方。对中国的竞底者们来说，所谓的进化，就是越来越适应更严酷、更苛刻的底线。

在前面电话机厂的案例中，最初大家都用铅做加重块，这是第一条成本底线；李志强率先用不锈钢代替了铅，将成本降下1元多，很快，他的对手相继跟进，于是形成了新的底线；接着有人发现用铸铁代替不锈钢，能进一步节省成本，这回轮到李志强向他的对手学习了。

达尔文的"物竞天择，适者生存"，体现在这里，就是底线越来越严酷：谁不能适应新的底线，谁就像池塘里缺氧的鱼，开始呼吸困难、渐渐将窒息而死。

有时，底线就像拔河比赛中双方之间的那条中线，是竞底者与被竞底者双方之间博弈的结果。竞底者强大了，就能操纵底线向有利于自己的方向移动，反之亦然，如果被竞底者强大了，虽然他们一时还不能赢得竞底者的地位，但仍然可以使底线稍稍移动，让自己有更多的生存空间。

案例：家乐福与上海炒货业的博弈

国际上的大卖场主要通过两条途径赢利：

一种是通过收取进场费和咨询费等来赚取利润，供货商不必把自己的详细的利润成本清单，罗列给大卖场，这类模式的代表是家乐福；

另一种是大卖场通过先进的物流体系等有效方式降低成本，赚取利润，但要求供应商向大卖场提供详细的利润成本清单，这种模式的代表是沃尔玛。

相对于众多的供应商来说，大卖场显然就是竞底者，他们制定的采购规则和格式合同，就是底线之一。

2003年6月，上海炒货的会员企业由于不堪家乐福的沉重竞底，双方沟通谈判失败，断然宣布停止向家乐福供货。

而家乐福向会员企业所收的名目繁多的进场费也浮出水面：

法国节日店庆费每年10万元

中国节庆费每年30万元

新店开张费1至两万元

老店翻新费1至两万元

海报费每店2340元，一般每年10次左右

堆头费与海报同步，每店1500元

新品费3.4万元

人员管理费每人每月2000元

服务费占销售额的1.5%至2%

咨询费占1%；送货不及时扣款：每天千分之三

补损费产品保管不善，无条件扣款

无条件退货占销售额的3%至5%

税差占5%至6%

补差价发现任何一家商店价格低于家乐福，就要给予家乐福相当数额的罚金

如果仅仅是按表上列明的收费，企业也许就忍气吞声了，但实际上，有企业却反映："节日里促销的堆头费简直是见风长，平时一个堆头1500，春节翻倍我们也就认了，可真到了春节前夕，堆头奇货可居了，家乐福也不管合同不合同，张嘴就涨四倍，一个堆头就12000了，这是什么世道？！"

也有的企业叫苦说："就像海报费，每次付2000元，并要付17%的增值税，也就是说实际上付2340元，但家乐福开的却是5%的普通发票。这样一进一出，就差了12%，每年累计起来算，家乐福光海报费就收了我们80万。另外，中国的节庆日生意好，要我们交钱心甘情愿，但法国的节庆日和中国开的商店有什么关系呢？每家企业交10万，1000家企业，就这一项得付出上亿元。"

有商界人士称，在这样的竞底条件下，为了生存，留在家乐福内的炒货企业不惜以次充好，设法题内损失题外补，这就形成了供应商对广大消费者的竞底。

谈判破裂后，炒货协会对家乐福提出了"11条建议"，包括新一年合同的费用应在原有基础上降50%，退货价格应按进货价格计算，所有收费价格应是含税的，等等。

但家乐福的反应十分冷淡，对这11条建议根本不予理睬，甚至不认可协会的代表性，只愿意与供应商单独分别协商，以便分而治之。

在这次博弈中，家乐福体现了一个成熟竞底者的专业风范。他们对此事保持十分谨慎、低调的态度，公关部门不发表任何言论，不接待记者，而负责人的电话也无法打通，他们抱定了一个宗旨，就是想对供应商分别竞底，各个击破。

在苦苦僵持一个月后，此事终于被媒体炒得沸沸扬扬，称之为"家乐福炒货风波"。

2007年3月下旬，上海炒货协会宣布与家乐福的博弈，取得阶段性胜利，也就是说他们通过努力，修正了以往由家乐福单方面制定的底线。

但对于新的底线，上海炒货协会却语焉不详："家乐福已同意今年各炒货厂家与其签订的合同中不再增加新的进场费用，同时部分有分歧的进场费用将给予适当调节。"

也许作为一个被竞底者，这就是在和竞底者博弈时，能争取到的最佳结果。