4.营销案例三：开启国际合作

案例描述：

2005年１０月１１日，在奥康国际品牌产业园开业仪式上，来自世界鞋都意大利的最大制鞋企业——ＧＥＯＸ公司总裁Ｄｉｅｇｏ先生将“ＧＥＯＸ亚洲生产基地”的牌匾授给奥康集团总裁王振滔，并宣布：奥康集团作为ＧＥＯＸ公司全球唯一的合作伙伴，双方将在世界范围内实现资源共享，共图霸业。

占地１１１亩的奥康国际品牌产业园位于寸土寸金的温州东瓯工业园区，是一个集研发、生产和营销为一体的大型制鞋产业工业园。始建于２００２年１１月，耗资１.５亿元，投产后将达到年产８００万双的生产规模。这是中国规模最大的鞋业制造基地之一，也是ＧＥＯＸ全球最大的生产基地。

据了解，此次合作，奥康将不仅为GEOX加工产品，更将参与其在亚洲市场所销售产品的设计开发；同时，奥康集团将在未来几年里负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售；而GEOX则将允许奥康通过其全球的网络销售奥康品牌产品，并首先积极推荐奥康品牌

深度分析：

对于王振滔来说，奥康怎样实现真正的国际化，是他思考的重要问题。

与GEOX签订合作协议后，奥康的国际化道路开始进入理性时代。众所周知，中国本土企业在发展近20年之后，似乎都在国际化问题上发力。因此，我们在分析奥康国际化道路时，有必要再现奥康长达10年的品牌摸索之路，并将它与国内其他几家也在谋求国际化的企业进行比较。尽管海尔、联想和TCL在企业的规模上要比奥康大，但我们认为，在国际化的路上，也许谨慎的奥康反而抓住了问题的本质。

与众不同的合作模式

在我们看来，有两件事标志奥康进入了国际化品牌建设时代。

第一件事情是奥康主动请来北京名牌资产评估有限公司对奥康的品牌价值进行技术评估。该公司按照国际评估公司的技术标准，发布评估结论：“奥康”品牌价值16 98亿元。这种技术性的评估行为，其意义不可小视。奥康集团成为中国皮鞋业首个经过专业机构评估的商标。通过此举，奥康正确地估量了“奥康”品牌的市场地位和影响力，为今后的品牌运作、实施品牌战略奠定了基础。同时，也与温州企业近几年从“质量立市”上升到“品牌立市”阶段相呼应，完全符合温州企业新时期发展的需要。

如果说专业评估公司对奥康的判断，奠定了奥康品牌的国内价值，那么，从2003年开始，奥康集团与意大利鞋业品牌GEOX合作，则加快了奥康品牌的国际化进程，这种战略性的品牌合作让奥康在寻求缩短与国际品牌差距的时候，真正做到了有的放矢。

不过，与海尔、TCL、联想不同的是，奥康品牌国际化所走的道路，不像TCL与联想并购外方企业，也不同于海尔在美国找到了一个有实力的代理商，借助其渠道，打入了美国市场。

根据奥康与GEOX公司的合作协议，在国际市场方面，GEOX将允许奥康通过其全球的网络销售奥康品牌产品，并首先积极推荐奥康品牌；在中国内地市场方面，奥康将为GEOX加工全球市场产品，并参与其在亚洲市场销售产品的设计开发；同时，还将负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售。

回想奥康与GEOX的合作，王振滔说，当时GEOX亚洲公司将GEOX公司创始人波莱加托的中国之行安排得满满的，来温州考察只有20%的可能性。而当时的奥康集团也正酝酿国际化的新布局，积极寻找国际品牌的合作机会。

对于GEOX的中国意图，奥康并没有过多关注。可没想到，正是这20%的可能性成就了最终100%的合作。波莱加托临时改变行程，突然决定来温州看看。奥康的发展势头让他当场就作出了选择。

GEOX与奥康集团走到了一起。奥康开始负责GEOX在中国市场的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借助GEOX的全球网络走向全球。

阅读两家企业合作的技术条款，我们发现，其与众不同的要点在于：奥康首先谋求的是对方的核心技术，其次才是国际销售渠道；而GEOX则致力于中国市场的开拓。

奥康要求GEOX授予奥康在授权区域内生产、销售该产品及使用专利和商标的独家许可证及与之相关的使用技术和商标；此外，为了生产该产品的需要，奥康要求为GEOX提供组件透气薄膜和/或者鞋底等部件。

经过协商，GEOX授予奥康三大核心要素：

——一个非独家的、不可转让的、不可分派的以专利和技术为使用的用于在乙方区域内仅仅为乙方自己（根据条款10）生产该产品的许可证。