第七章 有口才：不会说话是成功最大的阻碍

曾仕强教授在《百家讲坛》讲胡雪岩的故事时说过这样一句话：人不能总是说老实话，话要说到人的心坎上。就像我们在垂钓的时候，必须以鱼儿最爱吃的蚯蚓、虾肉、螺肉等作为鱼饵，这样鱼儿才有可能上钩。反之，如果你用的都是鱼儿不爱吃的东西，那么鱼儿是肯定不会上钩的。如果你不顾及对方心理，只管自己滔滔不绝，那么对方也必定是不愿意听的。话是说给别人听的，只有说到对方心坎里，才能博取好感。

30岁左右的人，如果你还不懂得如何运用“口才”，那么你很难获得什么好人缘。无论在任何时候，会说话的聪明人办事绝对不盲目，他们会先参透对方的心理，知道对方想要的是什么，然后再对症下药。“投其所好”早已不是一个贬义词了，只要不超越底线，投其所好往往能把事情顺利地办好。

一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但日本议员为了搞好与埃及当局的关系，事先作了充分的准备工作，在谈话中极力运用认同的技巧。

日本议员说：“尼罗河与纳赛尔这名字，在日本是妇孺皆知，今天这次谈话，我与其称您为总统，不如称您为上校吧（纳赛尔以前是上校）！因为我也曾经做过上校，和您一样，同英国人打过仗。英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来之虎’。我读过阁下的《革命哲学》，我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，我发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。”

纳赛尔听了此番话语非常兴奋，说：“呵，我写的那本书，是革命之后三个月匆匆写成的。您说得对，我除了实力之外，还注重人情。”

日本议员说：“对呀，我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，正如我那时佩的短刀。”

纳尔赛大喜，说：“阁下说得对极了，以后欢迎您每年来一次埃及。”

言到此处，谈判的氛围可谓是祥和温馨，转入正题。涉及到两国的关系及贸易时，谈判进行得一帆风顺，很快达成了一致的协议。

事情就是这么简单，只要摸清楚对方的秉性，知道对方是“食肉动物”还是“食草动物”就可以了。然后按照他们的喜好，爱吃草的给草，好吃肉的给肉。这样才能打开对方的心理防线。接下来的事情，自然会向你期望的轨道发展。

拥有好口才，是能够帮助我们开启事业大门的金钥匙，而好的口才并不是巧舌如簧，而在于准，在于精，必须是句句说到点子上，说到对方心坎里，这样才有说服力。

比如，当一个人很有兴趣地谈到他的专长，或他所取得的成绩，或他所开展某项业务的辉煌时，你适时地提出与之相关的要求，在这样的时刻，他拒绝你的可能性最小，你的要求得到满足的成功率最大，这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。当你有求于人时，就去赞美他，吹捧他，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大限度地得到满足。

穆双廷是一位研究所的高级工程师，和妻子两地分居10多年了，钱花了很多，礼也送了不少，可妻子就是调不过来。

这事搞得穆双廷筋疲力尽，但又无可奈何。此时，在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了，新上任的局长是从外地来的张局长，穆双廷听说这位张局长能急人之急，为群众办真事、实事，他先了解了几个受张局长帮助的例子，然后登门拜访。

他一开始没谈自己此行的目的，先是捧张局长，说他做的比较突出的政绩，是真正为人民做实事的公仆。张局长也很谦虚，说：“哪里，哪里，他们的确有困难，有的已经分居好几年了，就是调不到一起，我只做了我应该做的事。”

到了这个关口，穆双廷就提出了自己的问题：“张局长，我也有点小事，需要麻烦您，我和妻子已经两地分居10多年了，一直没有解决，本来不打算找了，听大家都在说您的政绩，心中仰慕，来请您帮帮忙。”接着穆双廷介绍了一下自己的情况，张局长让他回去静候佳音。果然，一纸调令到手，穆双廷全家团聚。

据说，墨子的学生曾经问墨子：“话是说得多好，还是说得少好？”墨子说：“你看田里的青蛙，整天叫个不停，却没有人理会它，而公鸡每天只在天快要亮的时候才叫一两下，人们却都很注意它。可见，话不在说得多，而在说得有用。”就像在谈判的时候，有时候可能磨破嘴皮也达不到预期的效果，但有人不必大费口舌就能轻而易举地说服对方，这是因为他们能够抓住对方心理，把话说到对方心坎里。

所以说，能否把话说到别人心里是一种处世的能力，话说得是否动听，说得是否让人乐意接受，很大程度上将关系到一个人的成败。