尽快回信，告诉我们你们电台最近的 活动 ，这样对双方都有好处。 (这个笨蛋，你给我寄了一封普通的分发各地、就像秋天落叶那么多的油印信，还要正为贷款、花草和高血压忧心的我坐下来单独给你回信，而且还得“尽快回信”。“尽快”是什么意思？你难道不知道我和你一样忙吗？谁给你命令我的“权力”了？还说什么“对双方都有好处”，你现在才注意我的意见了，我可没看到对我有什么好处，你大概也很模糊吧！)

又及，随信寄上《布兰克维尔日报》副本，如果你愿意在电台广播，可作为参考。(你终于在附言里说了点有用的事，但为什么不把它作为信的开端呢？写这种信的广告人真是太愚蠢了，你需要的不是我们电台的近况，而是一瓶治疗甲状腺的“碘”。)

如果以一个做了一辈子广告事业，自认为能影响别人的人就只能写一封像这样的信，我们还能指望他感谢什么呢？

这里还有一封信，是一位货运站的总经理，写给我训练班的一个学员维米兰先生的。先看过这封信后，我们再来谈它的影响吧！

爱德华·维米兰先生：

敝公司卸货处，常因许多货物都在傍晚时分送达而致使交通阻塞，这令我们非常烦恼。因为这会引起货运进出缓慢，延长员工工作时间，影响送货效率，导致交货缓慢。

11月10日，我们收到贵公司交运的510件货物，送达时间应该是下午4点20分。

为了减少交货迟缓的不良情况，我们希望与贵公司充分合作。以后如交运大批货物时，是请尽量提早时间或者在上午送来一部分。

这个做法可以让你们载货卡车更快驶回去，同时也让我们也保证，你们的货物已经运到，能够立刻发出。

××总监

维米兰先生看过这封信后，注上以下见解后把它交给了我：

“这封信产生了与对方原意相反的效果。他先在信首说出自己货运站的困难，这是我们通常所不会注意的。接着他就要求我的合作，但他们一点没考虑这是否会给我们带来不便，虽然信中提到如果我们合作，能保证我们的卡车迅速驶回，货物可以立即发出。但我们最关注的事却被放在了最后，结果却导致了相反的效果，而达不到合作的目的了。”

现在我们试着改写一下这封信，不谈我们的问题，而像亨利·福特说的那样“从对方的立场看问题并解决他们的问题。”

这种修改方法也许并不是最好的办法，但是否能有所改善呢？

爱德华·维米兰先生：

14年来，贵公司一直是深受我们欢迎的好主顾。我们非常感激你们的照顾，也很愿意为你们提供更便捷有效的服务。但非常抱歉的是，当贵公司的卡车，就像11月10日那样，在傍晚时才交来大批货物，这种服务就很难实现了！

因为傍晚交货的还会有很多其他客户，货运常在此时停滞。因此贵公司的运货卡车，有时也难免被阻挡在码头，而延迟你们的送货时间。

这情形非常糟糕，该如何避免呢？如果可能的话，贵公司可以趁商务空闲时间把货物交送到码头。这既能使贵公司运货卡车能迅速地继续流动，还能保证将你们交运的货物即时发货，而我们的员工，也可以因此提早回家品尝贵公司生产的美味食品。

当然，无论何时我们都会向贵公司提供最真诚的服务，这封信的目的，就是便于我们能向贵公司提供更有效的服务。我知道您业务繁忙，因此不用着急回信了。

××总监

现在仍然有很多推销员，虽然每日奔波却总没有收获！为什么呢？因为他们考虑的永远是自己的需要，而从没想到客户是否需要他们推销的东西。

我们需要什么东西时，会自己去买，因为我们是在解决自己的问题，假如推销员提供的服务和货品确实是我们需要的，那么不必他喋喋不休地推销，我们也会主动买他的东西。顾客喜欢主动买东西，而不是被推销。

有很多人一生都在从事销售工作，却不会站在顾客的立场看问题。 例如，我在纽约中心的“森林山庄”小区居住。一天，我在去车站的路上巧遇一位房地产代理人，他在长岛一带做房地产生意很多年了，对我所住的“森林山庄”也很熟悉，因此我问他，我的房子是用什么材料建造的。他回答不知道，可是又向我说了些我知道的，至于我的问题，他说可以问问那个住宅区的咨询室。