诸葛亮笑道：“何谓‘人和’？将士用命，便是‘人和’么？左将军据徐州，奔袁绍，收汝南，投荆州，哪一次士卒不肯用命？却为何始终不能站稳脚跟？吕布在兖州、徐州，其麾下虎狼之军，为何曹军一至，皆不能当？豫州与吕奉先都不是不知兵之人，却都未能在徐州站住脚，原因是什么？”

关羽语塞，半晌方冷笑着道：“我倒愿意听你的高论，只怕你也说不上来！”

诸葛亮笑道：“这有什么难解的，在一方水土用一方人。主公在小沛为何要纳糜公之妹？不过是因为军资匮乏当地士绅又不肯襄赞罢了！云长蔑视权贵，我向来是极佩服的。说句老实话，我也看不惯这些高高在上以家世门第自相夸耀的地方豪强。但心思归心思，事情归事情。地方上的事情还是要依靠这些人，他们手里握着土地和钱粮，握着一方庶民的生计，也握着诸侯将军们的生死存亡……”

他顿了顿，道：“就拿荆州这块地方而言，刘荆州当年若不娶蔡德　的妹妹，不用蒯异度为谋主，也不可能安坐荆州观望十几年之久。他并不是本地人，当年能够在荆州站稳脚跟，却是多亏了这些当地豪强的帮衬。刘豫州来荆州七年，至今仍受制于刘景升便是这个原因。没有荆州当地豪门的支持，主公不要说扩张地盘，便是筹点钱粮募点兵马都难比登天。主公用我为幕，一方面是看中了我这张能说会道的利口；另外一方面就是因为我对荆州本地民情吏治颇为熟悉，又勉强算是蔡德　的外甥，与刘荆州也能攀上那么一点亲，荆州地方的士绅豪族，多少还要卖我几分薄面……什么叫‘人和’？云长公，这便叫做‘人和’！欲图荆州，先要收拾荆州士绅豪门士大夫的人心，有了这个，左将军才能谈得上徐图进取，否则便只是坐困等死罢了！”

关羽思忖半晌，心中暗自承认诸葛亮说得颇有道理，隐隐觉得此人的精明果然不同于寻常书生，年纪轻轻能有这番见识，却也不枉刘备如此重视他，心中如此想，面上却不肯带出来，继续反驳道：“然则你结好的全然是外来豪强士族，这些人在荆州本地没有半分根基，你安抚他们，岂不是让荆州地方的豪族士大夫更加疏远豫州？”

诸葛亮忍不住笑了出来：“还不到时候么！如今荆州有刘景升如此强势之主，左将军所拥不过一县之地，此刻招揽这些荆州地方的豪门，他们哪个看得上咱们家主公？又有哪个肯冒着得罪刘荆州的风险来帮助主公？待主公在荆州有了些许局面，这些人只怕不请也会自来。而今荆州逃难来的外方豪门不少，这些人和咱们豫州一样，在荆州是‘客’，本地豪门和刘景升不肯相容，早就寒了他们的心。如今只要给他们户籍和举仕的机会，他们便肯倾心拥戴主公，出粮出饷均不在话下。这么现成的冤大头，刘景升已然昏头昏脑地推了出去了，他财大气粗，多这点少这点可以不在乎，难道我们这穷得叮当乱响的人也学他么？”