一位美国学者曾经说过：“一个成功的谈判者应该懂得，要以合作的方式进行谈判。他不仅应该力求使谈判达成协议，而且应该始终牢记：一场圆满成功的谈判，每一方都是胜者。”

在这里，我们不妨看一下商务谈判的三部曲：申明价值——了解谈判双方的各自需求；创造价值——达到双赢的目的；克服障碍——顺利达成协议。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。这个看似公平的分配是否存在问题呢？虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时的问题似乎又复杂起来了。

这时候，想将整个橙子据为己有的孩子可以以其它事情为筹码，一起拿出来谈判。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。这时候的结果就是双方利益都得到了最大化。

这些故事体现的是谈判的一般原则和境界，这是理论上或者结果上的体现，具体到谈判中的双方，却都是要步步紧逼，当仁不让的，因为在这个商业气息及其浓厚的社会，你让一步就会失去两步甚至更多，因此千万不要轻易让步而令对方从容取胜。真正的谈判高手必将会在以下方面做足功夫：

1.思维敏捷，善抓机遇

要想在谈判中始终保持主动，就要将注意力高度集中，始终保持敏捷的思维，不放过任何一个有利于自己的机会。谈判的时候，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机：该认真或冷淡的时候，该坦谈或神秘的时候，该说话或保持静默的时候，该让步或坚定的时候，该细心观察和态度和缓的时候，该给予或索取的时候……总之，一句话，就是不要轻易放弃能够为自己一方争取权利的机会。

2.故作深沉、深藏不露

谈判就是一个双方或者叫两军对垒进行心理较量的过程。因此，面对谈判的对手时，切不可直率地表露出自己的愿望或动机。谈判者要很有心地保持着若即若离的态度，让对方感到焦虑不安，不知道交易能否顺利完成。这是步步紧逼的暗中举动。

3.设置悬念，吊足胃口

得不到的东西总是最好的。买主不会欣赏容易得到的成功，所以假如你真的想让对方快乐，就让他们去努力争取每样能得到的东西。除了不要太快便让步以外，也不要太快便提供给对方额外的服务——允诺快速的送货、由乙方负责运费、遵照对方的规格要求提供有利的条件或者降低价格。哪怕是有让步的余地，也不能表现出来，要在吊足了胃口后再说。

4.面对刁难，机敏幽默

有这样一个故事。在一次国际性的谈判中，一位发达国家外交官问一位非洲国家大使：“贵国的死亡率一定不低吧？”非洲大使答道：“跟贵国一样，每人死一次。”外交官问话是对整个国家而言，对非洲的落后存在挑衅，大使并不理会其问话的要害点，故意将死亡率针对每个人，颇具匠心地回答，营造着别样的幽默效果。幽默有效地回敬着外交官的傲慢，维护了本国尊严。还有一个爱缠人的先生盯着小仲马问：“您最近在做些什么？”小仲马平静地答道：“难道您没看见？我正在蓄络腮胡子。”胡子是自然而然长的，小仲马故意把它当作极重要的事情，显然与问话目的不相符合。小仲马表面上好像是在回答那先生，其实并没给他什么有用信息。小仲马自然是懂得对方问话意思的，但他偏要答非所问，用幽默暗示那人：不要再继续纠缠。谈判中，难免遇到对方故意的刁难，不妨以机敏幽默的语言将对方故意的挑衅变得无趣，自然也就会将主动权牢牢掌握在自己的手中了。