谈判之前，身心都要进入状态狙击手赶到现场之后，总会尽量找个好位置，方便瞄准目标对象。这不是什么高深学问：瞅不见目标你就打不着。关键在于要找一个不会暴露自己的理想位置。

谈判代表也一样。好的谈判代表会选取最佳的谈判立场。

你会想：嘿，多米尼克，你在打比方。哇，好文艺。

不错，我经常觉得自己是朗费罗①转世。

我的确是在打比方；谈判务必要占据有利地形。我们不仅要做好一切准备工作，还要了解对方有可能提出的所有论点，对可能出现的问题预备好答案，为双赢局面设计好可靠的解决方案。谈判代表上场的时候，应当对一切情况了然于胸，就像人们对结婚纪念日和情人节那样牢记不忘。

至于你能不能做到，取决于你的经验。

此外，你还要注意你的状态，如你站在哪里，怎么个坐法等等。谈判的时候，你必须得保持舒适。人们经常忽视身心舒适这个有效的谈判策略。人质谈判专家需要选定一个不受攻击的安全地方，同时还要有与挟持者及现场指挥官联络的工具。同样重要的还有，谈判专家需要待在—个舒服的地方—一也就是说，能坐在一把像样的椅子上，内急的时候有就近的方便之处。

此外，谈判专家还应保持良好的精神状态。人质谈判是一种非常紧张的谈判；谈判专家必须在巨大的压力下精神高度集中。故此，团队中最好是有人负责处理细枝末节的琐事。也因为如此，最好是有教练或后备谈判专家待在旁边，帮助你保持充沛的精力和昂扬的斗志。

当然，大多数谈判跟生死无关。不过，你还是得全神贯注。对我们大多数人来说，开头的时候一般比较舒服，这是常识。你总不能在出席了老爸葬礼后，当天就急着跟人谈判买新房子。穿上一件让你感觉舒适的衣服，但别穿那种让你自惭形秽的邋遢衣服。走进老板办公室请他加薪的时候，切莫穿太夹脚的新鞋。

要做好打持久战的准备警方谈判专家都知道，每一次开始谈判的时候，都要做好打持久战的思想准备。一开始就有这样的态度，会给谈判成功奠定基础。如果你知道这件事会持续一些日子，那在开始的时候，你必然会保持舒适的身体状态，并在思想上做好工作的准备。

举个例子。几年前，一支谈判小组接到消息，说郊外某街区发生了家庭纠纷。某男因为一些琐碎理由，给房子周围设了屏障，把自己关了起来，拒绝出门。据观察，男子似乎并未持有武器；而且，他到底是不是真的自设屏障，现场警员也各有看法。

“真要命，”谈判专家说，“我马上搞定这事儿。”

那是一个初秋的下午，气温二十来度，不冷不热，树叶尚未变黄。谈判专家认为他几分钟内就能把那男子弄出来，还能提前回家吃饭。

可房子里那家伙却怎么也不想出来。而且，出乎所有人的意料，他居然有把枪。

从下午谈到了傍晚，从傍晚又谈到了午夜。气温降到了度，接着又降到了7度。谈判专家还穿着衬衣，冷得他直打哆嗦。等终于说服那男子从房子里出来的时候，谈判专家已经给冻成了低温症，指挥官也冻得像冰雕一般。

低温症？当然是假的，可当时真是冷得要命。

要舒服，准备好了，再进入谈判状态。别还没摸清情况就开始谈。

电话和其他工具一般来说，人质谈判专家会利用电话来完成工作。很明显，跟一个持枪的家伙进行交流，电话是首选方式；换言之，跟一个全副武装的疯子面对面地交谈，风险太大。我觉得电话这种谈判工具妙不可言。一来，大多数美国人对它都感到放心；二来，在处理不同观点时，电话具有很大的优势。此外，打电话的时候，对方看不见教练谈判员递到你面前的纸条。就算你是单人谈判，他也看不见你笔记上写的是什么内容（也许是你的研究概要，也许是你预计采用的磋商流程，这些东西都不能提前曝光）。此外，要是你电话上没安摄像头，他们也没法分析你脸上的表情。要知道，我们大多数人都很难控制表情。

当然，使用电话的话，你也没法享受到亲身接触带来的好处。电话里的陌生声音，始终不过是电话里的陌生声音。如果你希望在谈判中尽快与对方建立和谐的关系，或是推进有点沉闷的局势，面对面的交谈会很有利。不过要记得弄清楚对方手里有没有枪才行。

谈判专家还可以利用电子邮件和即时短消息，我认为，未来这些技术肯定会应用得越来越普遍。它们跟电话很类似，但进一步限制了情感上的沟通，至少从理论上来说是这样。

敌人的地盘老板的办公室，对很多职场中人而言，就是敌人的地盘。

许多人都认为，要是谈判者身处不熟悉的环境，那肯定是落了下风。这可不光是因为老板会坐在他那张硕大的老板椅上，故意居高临下地看你。按、“谈判就是打仗”的想法，布置谈判环境的人，会成为谈判的最终赢家。他们会故意设计一场又一场的小冲突，然后又一场接一场地在这些小冲突中取胜。他们从心理上就先击败了你。

在我看来，这些想法不对。首先我就不认为有人会“输掉”谈判。好的谈判，哪怕是人质谈判也一样，最终会得出一个对各方都有利的解决办法。我完全不认同类似于“谈判就是打仗”的说法；要是这样，我还不如回去做狙击手的老本行，因为那就能轻而易举地爆了坏人的头。

在我看来，谈判不是打仗。你想要舒服，别人也一样。这也就是说，如果我想要求加薪，我会很乐意到老板的办公室去跟他谈。这是真的。他在那儿很舒服，也有权有势，这就是我想要的——我想要说服他利用自己掌握的权势，给我加薪。

记者们告诉我，相较于报社办公室，他们更喜欢在采访对象的家里进行采访。熟悉的环境能让人觉得自在，容易降低警惕性。谈判也一样。舒服的人更讲道理，至少不那么容易抓狂烦躁，有利于谈判的进行。桌子对面的人越是觉得安全，就越容易抓住谈判的核心（也就是你想得到的结果）。如果他觉得不舒服，觉得受了威胁，这场谈判也就好不了。

还有一点要指出的是衣着和舒适之间的联系。一方面，你要自觉舒适；另一方面，你不能让谈判对方感到不舒服。这也就是说，你千万别穿着一个月没洗的邋遢运动外套，跑到正经律师事务所去谈什么离婚协议。这样做，绝对没什么好结果。

过去十多年，美国的商业文化变得非常随意。但在一定程度上，衣着仍能表现人们的潜意识信息，营造一种氛围。我不是要教你怎么穿衣服，我是要告诉你，得注意衣服所传递的信息，它们大多微妙而复杂。