案例直击

到最后再谈价钱最有效

我的老板要我和一位名叫科波菲尔的先生谈判。他交代说：“我要你用这个价钱去达成协议，你可以想一些其他的方法，但是价钱绝不能含糊。”

于是我与科波菲尔先生进行谈判。我们先从自我介绍开始，然后就此次谈判的第一项目标交换意见，我们双方为了各自的立场争论不休，但是在冗长而又艰难的谈判之后，最终还是满足了彼此的需求。

接下来要进行第二个目标的谈判——价钱。同样经过了一番激烈的唇枪舌剑，但却没有达成协议，双方都感到疲惫不堪。于是我建议稍作休息，科波菲尔先生欣然同意。

到谈判再开始时，我们都有意避开价钱不谈，我主要同科波菲尔先生讨论购买的有关事宜。虽然费时费力，但我同意了科波菲尔的很多建议。这时，谈判进入了最后阶段，也是先前避而不谈的第二个目标——价钱。

我说：“科波菲尔先生，我们来谈谈价钱吧！”

他回答：“好啊，相信我们能很快地解决这个问题！”

我又说：“是啊，但是很抱歉，在这个问题上我可能没有太多的选择。在价钱上没有什么弹性。”

现在，我们来想想科波菲尔的情况。他如果在这时罢手不谈，他将损失所有已经耗费的时间、精力，并且失去即将获得的利益。他要想满足自己的需要，就必须与别人重新谈判，然而别人或许比我要难缠得多。也许因为这些原因，科波菲尔先生终于妥协了，我圆满完成了任务，最后以我方提出的价格成交。

我要说的是，如果你有件困难的事情需要谈判，一定要设法在对方投入了相当的时间与精力之后，在谈判行将结束之时，再来谈像价格、成本、利率或是薪水这些非常重要而敏感的内容。

当最不好谈的内容被对方当做主题先提出时怎么办？转移话题。只有在对方已经投资了大量的时间和精力之后再转回这个话题。你会惊讶地发现，对方在投入了大量的时间与精力之后，会发生非常大的变化。往往是在谈判的尾声，事情解决起来似乎才有很大的弹性。

害怕你和有求于你的力量

如果你认为我可以帮助你，或者你觉得我有伤害你的力量，不论是实际的还是猜想的、不论是在经济上还是在心理上，都会使我对你的影响力有所增强，虽然这种影响力是无形的。如果你猜测我可能会用某种手段来影响你，那么不论我是否有这种力量或会不会这样做，当我和你谈判时，都会增强我可以运用的力量（那些认为老板的秘书没有什么作用的人是目光短浅的。业务人员通常不把秘书当做团队的一分子，而聪明的人却知道秘书是使事情顺利完成的关键人物。）。