如果我们对专业知识一知半解、似懂非懂，那么客户就会对我们将信将疑，不敢签单。

在销售时，一些销售员只是一味强调“我们公司的服务很好”、“我们产品的价格很便宜”等，当客户问到一些关于产品的专业知识时，销售员便开始支支吾吾。之所以会出现这种情况就是因为他们要么是根本不了解自己的产品，仅仅是背下来说明书；要么就是对产品一知半解，似懂非懂，稍被客户一问，就不知该怎么回答了；甚至还有一些销售员只想借助产品的名气去销售，这样的结果可想而知。

美国通用公司的采购部经理泰勒曾经说过：“我愿意和那些充满活力、能准确地说出他销售的产品中有哪些是我所需要的，能够明白无误地介绍自己的产品的销售员做生意，我从来不会怀疑这样的销售员。”所以，销售员只有做到在客户面前像专家一样了解自己的产品，客户问什么，能马上回答出来，才能使客户对我们以及我们的公司产生信赖感，才能将产品顺利地销售出去。

小张是一家重型机械企业的销售员，有一个客户想要向他们公司采购一批液压系统，其中液压缸需要两种连接方式，正好小张的公司完全可以生产这种设备，于是小张马上就和客户说没问题，并且没过多久就给出了报价。因为这套设备有许多配件，所以客户对小张居然这么快就给出了报价感到很吃惊。然后客户又发过来了一张图纸，是一个简单的产品外形图，要求小张公司按照样图给出详细的设计图纸。

在等待工程人员绘制图纸的过程中，客户询问了小张很多关于液压系统和液压缸方面的专业问题，比如说举升重量，比如说Bar和压力之间的换算等。小张都耐心一一作答，客户对他的回答很是满意，并且坦然地说在这之前也接触过几家公司，但他们的销售员只能给出报价，一说起技术方面的问题就开始支支吾吾，只会说自己的产品质量高、服务好，这令他很失望。

等小张把图纸传给客户之后，客户表示很满意，只是认为价格有点高。于是小张又向客户解释：“现在的原材料一直在涨，但我们公司液压系统的价格不但没上涨，相反还给您降低了一点。”然后，小张又列举了这套产品的优点和特色等。经过这一番交流，客户最终与小张满意地达成交易，临挂电话的时候，客户还一直夸小张的专业知识扎实。

在这个案例中，销售员小张正是凭借着扎实的专业知识赢得了客户的信赖。所以，销售员必须熟悉掌握必备的专业知识，只有这样，我们在面对客户的提问时才能游刃有余，工作起来才能更加有信心，在与客户的谈判中才能掌握主控权。