然后他以大赠送的形式启动江阴市场。主要是向社区老人赠送了大量脑白金，逐渐形成了首批回头客。许多老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买。越是买不到，老人们问得就越起劲。

正当药店为这个只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了。于是，“款到提货”一开始就成了脑白金营销的基本市场规则。

江阴市场就此打开，订单如潮水般涌来。史玉柱轻松完成了脑白金在当地市场“认同”阶段的使命，不但牢牢站稳了脚跟，还迅速产生了极大的影响力，高调进入“影响”阶段。

1998年5月，史玉柱把江阴市场赚到的钱投入无锡市场的启动。同年6月，他把在无锡市场赚的钱用于启动下一个城市。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。于是，星星之火，便成燎原之势。

或许空中客车公司的创始人并没有读过《毛泽东选集》，甚至也没有听说过“农村包围城市”的理论，但是这家飞机制造商的崛起之道同样暗合了“农村包围城市”所揭示的基本“生存法则”。

当法国空中客车公司1970年成立时，全球民用飞机市场已是美国波音公司“一统天下”的局面，而且波音的产品系列遍及100座次至400座次的每一个档位。作为“外来人”的空中客车显然没有足够的能力与波音正面交锋，于是它选择了一个波音公司“统治薄弱的环节”（推出首种机型A300），即220座至270座之间的飞机。这正是波音产品的空当。因为在当时100座至120座的飞机中，有波音的737—200；在150座至180座飞机中，有波音的727、707；而在400座的大型飞机中，则有波音的747。A300终于顺利赢得了市场认可。

当波音随即推出757、767与其竞争时，空中客车又把目光转向了波音的另一个空当——介于737、757之间的150座飞机——推出A320系列飞机。这种产品同样获得了巨大的成功，成为空中客车公司销量最大的一种机型。

于是，空中客车公司也顺利地完成了它在“认同”阶段的使命。

“影响”阶段：放手发动群众

“认同”阶段的根本目标在于开辟基本的生存空间。

这在根据地的建设中主要表现为瓦解相对薄弱的反动统治力量，从他们手中夺取“地盘”；在企业的经营活动中则表现为在目标市场内推动产品或服务的销售，培育企业进一步发展所需的现金流。

在“影响”阶段，当组织拥有了基本的生存空间，其根本目标就应该转向对既得“阵地”（即人心）的巩固。巩固人心的最佳手段是使自己的理念、观点和立场根植于人们心中，以期渐次填充他们原来的空白或替代陈旧的思想，从而在人心中构筑一道“防火墙”，使竞争者无从下手。

当年的共产党军队每占领一地都会分散到周边地区发动群众，以便在泱泱人心之中播下革命的火种。国民党的军队则是一种典型的“纯军事观点”，没有认识到“军事只是实现政治目标的工具”。“纯军事观点”之害在于即使赢了战争也不可能赢得人心——至少没有很好地巩固业已赢得的人心——因此也不可能赢得天下。

这种“纯军事观点”在企业经营活动中通常表现为“纯销售观点”。持这种片面观点的人同样没有认识到，销售只是企业实现其使命的一种方式而已。如果不将企业的理念和形象植入目标市场的人心之中，那么企业花了极大的代价所能获得的回报就仅仅是某一项产品或服务的利润。或者说，这样的做法不过是一场短时期内的权宜之计，顶多只能赢得一时的红火或胜利，却不能形成忠诚的顾客群。

因此，“纯销售观点”至少没有使（为推动销售实现而投入的）资源发挥出更大的效益。原本可以做得更好的。

史玉柱在“脑白金”的市场活动中，从毛泽东思想中获取了丰富的启迪和智慧，使全中国人民的心中一片空白的土地上不知不觉地生长出“送礼就送脑白金”的花朵。史玉柱的做法是刻意营造一种关于送礼的“时尚”，而这正是一个商业上的真空地带，没有人讨论过送礼究竟该送什么的问题。于是“脑白金”振臂一呼，便先声夺人地为人们指明了一条“现成”的道路。“脑白金”从此风靡华夏。

但令人遗憾的是，史玉柱并没有演绎出进一步的精彩，如同席卷欧亚大陆的成吉思汗，赢得的仅仅是一场战争，却没有因此而奠定万世基业。为什么呢？

首先是组织理念的“空心化”。在“脑白金”的背后，人们再没有发现更多更深的内容。被“脑白金”的旋风解冻的人心沃土上，史玉柱并没有把更多的“种子”播撒其间。无论他对这片“沃土”的诉求进行什么样的定位——保健品需求还是礼品需求——都不能让它“来去如风”，除非他仅仅将其作为自己积累原始资本的一个手段。

史玉柱在“脑白金”上所展示的才华，堪称销售导向型组织炉火纯青的境界，但正是因为销售导向才使得它不可能拥有更多令人叹服的远见和作为。

所有的耕耘和收获都给了“脑白金”本身，谁也没有“沾光”，甚至连它的母体上海健特生物科技公司。有谁知道这家公司的名字呢？除了“脑白金”产品本身之外，人们再也无从了解产品背后更多的东西，比如企业的理念。