3 啊哈！那一刻你彻底征服了我

当你说“啊”，而听众以“哈！”回应的时候，那一刻便是故事最令人激动的高潮部分，这个神奇的组合“啊哈！”代表故事真相大白。在这个突发灵感的时刻，躲藏的士兵从你的特洛伊木马腹中杀出。如同你在第一次听到这个故事时的那样，你的听众也经历了相同的情感上的震动，以及对故事的目的和意义的顿悟。在一句响亮的“我明白了！”之后，听众彻底理解了你的行动呼吁。

20世纪90年代初，当篮球巨星魔术师约翰逊和他的生意伙伴肯·隆巴德（Ken Lombard）应我的首席运营官的邀请，来到我在索尼影视娱乐公司的办公室一起讨论一项商业计划时，我听到了这样的一句回应。我怎么能拒绝魔术师约翰逊呢？这正是职业给我带来的好处之一。

肯说的第一句话是：“闭上眼睛。我给你讲个国外的故事。”

这看上去可能有一点儿不合常理，但我听从了他的话闭上了眼睛。他继续说道：“现在，有这样一个地方，那里有庞大的客户基础，地理位置优越，还有称职的投资者。你知道怎么在欧洲、亚洲和南美洲盖电影院，是吧？”

我当然知道。作为索尼影视娱乐公司的首席执行官，我对洛斯庞大的连锁电影院负总责。

“你知道怎么在当地投资，那里在语言、文化和观念上都存在差异。彼得，你要做的，就是在当地找一个合作伙伴，他讲当地语言，熟悉当地文化，能够处理当地问题。是吧？”

我点了点头，没有睁眼。像这样的据点索尼影视娱乐公司在全世界有很多。

肯继续说：“好的，如果我告诉你有这么一个理想之地，不但能用英语沟通、热衷于看电影、有大量现成的电影院而且没有竞争对手，你会怎么想？这块理想之地离这里只有6英里。”

我的眼睛睁得大大的。我们很清楚，洛斯正在寻找新的地点伺机扩大经营。

肯把目光投向了魔术师，而魔术师冲着我发出招牌式的灿烂的一笑。肯继续说道：“我出生在这个地方的一个经营小本生意的家庭，并在这里长大。虽然赚钱不多，但我们总是在街坊邻居和干洗店里厮混——你知道，从我曾祖父开始有了那种神奇的运冰车。这个地方有一种创业精神。”

他在那里说着，脸上所浮现的正是我渴望从观众的脸上看到的那种表情。你知道吗，他告诉我去看电影的人有1/4都是非洲裔美国人。而魔术师和肯的观众拥有一个繁荣的社区，这是我——一个富裕的白种商人所无法企及的。

“原来如此！”我惊呼。我明白了！这块理想之地就在洛杉矶的中部，魔术师和肯通过故事透露出他们将成为在那里为我们盖电影院的英雄。“先等等，”我说，我立刻回想起哥伦比亚电影公司制作的影片《邻家少年杀人事件》中约翰·辛格顿（John Singleton）拿着枪对着一群20岁出头儿的街区黑人男孩的场景，这部影片为索尼公司带来不菲的票房收入，“在城市地区，电影院成为帮派团伙的逍遥之所，而让地产业主和看电影的人避之唯恐不及。”

魔术师解释说，我们在这些黑人居住区感受到的愤怒主要是因为这些社区都归于外来者所有。魔术师约翰逊的品牌故事最重要的部分就是他对本地所有权的推崇。他和肯所做的一切都是为了建立一个民有、民治、民享的社区。魔术师说：“你保护你的一切，因为这是你的团队。”如果要说有谁懂得团队合作，那一定是NBA（国家篮球联盟）的全明星魔术师约翰逊。他是在向我表示，这两个人会挺身而出，告诉“血帮”和“瘸帮”或其他任何妄想在这块理想之地从我们身上揩油的街头黑帮：“只要有我们在，这绝不可能。”

我们达成了交易。

作为这个故事的尾声，幸运的是，肯和魔术师已作好准备保护他们的（现在是我们的）理想之地，因为一旦电影院开工建设，黑帮就会出现。

“当时我尽量表现得礼貌些，”几年后肯向我在加州大学洛杉矶分校的学生讲述这个故事时回忆道，“我对黑帮头目说：‘你知道吗，咱们俩必须谈谈。’他说：‘赶紧从我面前消失，我有一堆事情要做。’我的安保人员当中有一位曾经给拳王泰森当过保镖。他站起来说道：‘听着，你需要和我的人谈谈。因为，你知道，这事他负责。’那个头目认为我在向他挑战。两人开始厮打起来，有35个人从侧面向我们包抄过来。这时，我说：‘听着，如果你们想找工作做，那我们就来谈谈工作的事。但如果你们想敲诈勒索，虽然你们有35个人，我们只有6个，但我敢确保，你们有半数的人要上医院。’”

他们明白了！

“当他们看见我们在捍卫自己的土地时，这帮家伙转身离去，并对我们说：‘好吧，如果你们可以给我们工作，这就是我们到这儿来的目的。’肯聘用了二十几个黑帮成员，当电影院的建筑工程全部完工后还有一半的人继续留在建筑公司。”

在最初的4个星期，“魔术师约翰逊电影院”（Magic Johnson Theater）在索尼院线中票房排名前5。

最终，隆巴德把这个故事传开了。肯和魔术师把讲给我的故事告诉给了星巴克的创始人霍华德·舒尔茨(Howard Schultz)。他们希望星巴克也能够像索尼那样，通过全球化思考、本地化经营的方式取得成功，并把担当本地英雄的任务委托给肯和魔术师。舒尔茨同意和他们一起合伙经营咖啡店，这在他的连锁店中属于特例。接着，他们俩又通过这个故事获得了星期五餐厅和华盛顿互惠银行（Washington Mutual）50%的控股权，在服务不足的地域增开餐厅和住房贷款中心。鉴于如此骄人的业绩，霍华德·舒尔茨于2004年聘请肯·隆巴德担任星巴克娱乐公司的首席执行官。