价格当然与人们对产品的实际需求有很大关系，如果没有人需要，存世稀少也不会成为高价的产品。所以人们有现实的需要加上稀缺是高价形成的两个基本要素。

如果客户对某种产品存在刚性需求，没它不行，付出一个比较高的价格，客户也心甘情愿。所以做销售想要卖出比较高的价格，就要把你的产品和服务变成客户不可替代的需求，这是营销工作中非常重要的任务。

不可替代性是不是与生俱来的？不是！实际上，不可代替代性往往是销售人员打造出来的，运作出来的。大多时候,不是产品本来就有不可代替性，而是销售人员做工作时，将其产品打造成不可替代的。“不可替代性是可以打造出来的”，这一概念非常重要。否则，很多销售人员都会向老板讲，我的产品没有优势，所以我卖不出去啊。如果坚信不可替代性是可以打造出来的，销售人员才会努力去影响客户，高价卖出产品。

客户的需求是怎么来的？我们先讲一个2011年年初非常热门，也非常奇异的一件事：抢盐。

【案例】为什么要抢盐呢？

抢盐是日本的核泄露危机造成的恐慌。中国与日本一衣带水，很多人担心核物质会扩散到中国，就想怎么能够做出预防措施。有人发现钾是防辐射设施中的重要材料，于是就想找到钾，钾在哪里有呢?在盐里有，于是盐成了防辐射的重要手段。如果人们觉得防辐射是不可替代的，而老百姓能够获取的防辐射材料又只有盐，那么盐就成了不可替代品。其他的人虽然不认为盐可以抗辐射，但是盐是日常生活的必需品，盐都被人家买了，自己买不到，就会影响自己的生活。认为盐能防辐射的人和害怕盐被抢空的人都去抢盐，抢盐风潮愈演愈烈，很多超市出现了断盐的状况，其价格从原来一块钱一袋变成了十块钱一袋。

事件过去了，我们再回过头来想，盐真的能防辐射吗？不能，那为什么抢啊？那是因为人们相信了盐能防辐射。人们既然相信盐能防辐射，也就能够相信你的产品是他不可替代的选择。不信？还有一个例子。

如果说抢盐属于人们偶然的认知失误，那么抢盐之后的另一个疯抢事件就属于典型的商家运作——抢黄桃罐头。2011年3月中旬到4月初，一些老百姓一边后悔买错盐，一边加入到了抢黄桃罐头的行列。

为什么会出现这样的情况呢？是因为有人传言2011年的清明和农历的三月初三正赶在同一天，三月三是鬼节，清明也是鬼节，两个鬼节加在一起，阴气双倍加重，所以辟邪就成为很多人心中的头等大事。辟邪最好的招数是什么呢？又有传说三月初三是王母娘娘的生日，这天开蟠桃会。为了防止蟠桃会从人间招童子，因此要吃桃，桃谐音“逃”，意指逃过此劫。所以只有吃桃，才能躲避邪气。三月三哪有桃子可吃？怎么办？那只有吃桃罐头来代替了。吃桃辟邪？真的是这样吗？中国地处北半球，几千年来三月三这个初春的季节都不可能有桃，生在中国的王母娘娘怎么会选在三月三开蟠桃会呢？

这是一个典型的商家运作的案例，罐头生产厂商编造了一个故事，创造了客户的需求，让人们相信黄桃是不可替代的，心甘情愿地购买高价桃罐头。

看完了这两个案例，大家应该明白，需求不一定是人们本来就有的，是可以后来生成的，是可以被影响、被创造的。我们不能学习不法商家恶意欺骗客户的方式，但是我们必须要明白，想要卖出高价，就要学会挖掘客户需求，引导客户需求，让客户认为你的产品就是他所需要的，高价就会付得心甘情愿。

通常情况下，在市场上处于高价地位的产品，往往是质量更好、技术更先进、服务更到位的产品。本来客户使用价格低一些、质量差一些的产品也可以凑合用，我们在这时就要把我们的优势变成客户渴望的甚至非常需要的，让他毫不犹豫地选择我们价格更高、质量也好的产品。