上善若水。水善利万物而不争。 ——《道德经》

商业者，商略之业也。张近东的成功，很大程度上得益于其对各种关系拿捏到位的处理和把握，他强调与员工、合作者甚至竞争对手的和谐共生。唯其不争，故天下莫能与之争。

二、平对手：先礼后兵，点到为止

如何对待你的竞争对手？这对于一个商者而言，是必须要认真考虑的问题。市场冷酷无情，实际上也可以说是竞争对手冷酷无情。别人抢走了一个客户，可能就意味着你要少一个客户，别人因为这个客户在危机中挺过来了，而你可能恰恰因为这个客户的丢失，而在危机中覆没了。

很多人对于自己的竞争对手都是欲置之死地而后快，似乎打败了这个竞争对手就马上能够赢得整个市场。张近东从来不这么看。在接受知名财经作家段传敏的专访时，张近东说了句很江湖味的话，“别人病入膏肓的时候，我们不去补一刀。”

在1996年的砍大户风潮中，苏宁遭遇了非常大的压力，所凸显出来的发展中的众多危机和风险，苏宁也都有清醒的认识。苏宁当时开始进入一些地区，开设自己的店面，在地方上的经销商没有能力拓展的时候，通过自己来实现销售。对于这些地区的中小零售商，张近东知道他们的市场方式已经决定了他们没有办法走得更远，迟早要被市场淘汰，但是张近东的想法是，等到他们不行了，才去替代他们。这甚至影响到苏宁转向零售的步伐。

“这时我们已经知道他们的市场会出现危机，但我们还是希望等确认他们不行了，或他们真正不做了，做不起来了，我们再接上去。即使在这个时候，是不是去补人家一刀有时我们还是会顾虑良久。在一个人病入膏肓的时候，是不是由我们去补上他们一刀，让他们死亡呢？我说我们不要做这个，还是让别人去做吧。”

张近东说，正是因为这个原因，在最初提家电连锁的概念时，把它看成是一个中长跑，看成是一场没有终点的马拉松竞赛。在最开始的时候，苏宁不出头，耐心等待市场环境的转变。让具有拼杀性格的国美和黄光裕冲在了前头，而苏宁跑在后面。虽然国美赢得了一定的先机，但是也因为与厂家之间的紧张关系，造成了一定的不良影响，被称为“价格杀手”，厂商关系矛盾严重，品牌没有得到发展等问题，也在一定程度上影响了后续国美的发展。

“实际上，当时国美也是身不由己。谁冲到前面，谁就必须承担这个后果，我们苏宁很好地藏在后面避免了这些个风险。这并不是我们那么有心机，而是延续了我们苏宁一贯的经营理念，大家都是合作伙伴，我们苏宁始终是彬彬有礼。”

2005年12月26日，苏宁电器成立15周年的时候，张近东在媒体上发表了一封公开信《感慨激情岁月感念知遇之恩》，细数苏宁成立15年来需要感念的种种。其中，对于同行，张近东这样说，“家电市场始终是充满血雨腥风的竞争，苏宁电器正是在日复一日的激烈竞争中磨练自己的意志品质和拼搏进取的精神。15年来，同时代的同行对手绝大多数已淡出，我们感谢这些对手，正是由于他们的放弃，才为苏宁提供了更大的发展空间。”而对于那些经过了15年的争斗依然环伺左右的竞争对手，张近东也感谢他们的陪伴，“正是由于他们的陪伴，磨砺着苏宁不断超越自我的决心。中国家电市场整合到了一个新的转折关头，作为领头企业，苏宁电器不能局限于独善其身，更要垂范同行，共同做大、做强中国家电连锁业态。”