整合内外部资源，以弱胜强

市场永远青睐善变、多思、用心者，张近东的独特经营方式使苏宁快速成长，开始在南京空调零售业崭露头角。

当时，成立不久的苏宁就已经连续两年成为春兰空调全国最大的经销商，这让许多人感到不可思议，认为苏宁区区一个个体商户，怎么能做到这一步。在那时作为主渠道的许多国有大商业企业看来，这既难以想象，又备感难堪。同时由于苏宁经销春兰空调的成功业绩，吸引了国内外相当一部分空调厂商对苏宁的关注，希望自己的产品进入华东、进入江苏市场时将代理权授予苏宁。苏宁的诞生与发展无疑打破了空调市场原有的利益关系格局，它也就无可避免地被推到空调市场的风口浪尖上。

每个企业都逃脱不开这样的轨迹：在企业发展初期，一开始默默无闻，也无人问津，当企业到一定规模、有一定影响力的时候，遭到行业原有强势者的打压，一场恶战在所难免。原本稚嫩的企业如果能够通过此次考验，将快速成熟起来，而不能通过考验，则将陷入万劫不复之地。苏宁能够通过考验吗？

1993年，春寒未尽，南京各大媒体上“要想夏天过得好，去到苏宁买空调”的广告已是铺天盖地，仅头4个月，苏宁广告投放已超过50万元。虽然商家普遍认定的空调旺季还没到来，而苏宁的空调销售额却已突破9000万元，南京半数以上的空调市场归了这家当时还不很起眼的“个体户”。

1993年5月13日的《扬子晚报》刊登了一个通栏广告，大标题是“炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到此一家”，下面的小标题是“南京苏宁集团公司'空调宇宙'隆重推出了1993夏季进口、名优国产空调让利销售”。这则广告详细列出了各个厂家产品的型号、批发价、零售价，同时敬告用户：“自即日起实行让利销售。需购买的用户可参照市场现货，最低报价进行购买。”苏宁的这则广告成为导火线，点燃了南京空调市场营销大战的战火。

以当时华宝KFR27GW2为例，苏宁的广告价格为5562元一台，比一般市场价低700元。一时间，苏宁宁海路60号200平方米的店铺人如潮涌、生意火暴。