“一位好听众，不仅到处受人欢迎，而且能够比其他人知道得更多。”著名心理学家威尔逊·米兹纳的话点破了一个众人都在做的谜题，做一名优秀的听众是如此重要的事情。

在推销任何商品的过程中，特别是在推销初期，推销员有效的聆听和提问技巧是相当重要的，原因是推销员可以从这些技巧的运用中获得推销所需要的有价值的信息。推销员知道的推销信息越多，就越有机会击败竞争对手，并赢得交易。

当然，这些技巧在整个推销过程中都需要使用。推销涉及的范围比较宽泛，首先，推销员必须明确知道而又能完整地认同客户的需求与期望，再用令人信服的传递方式将你的认同肯定地告知自己的客户：本公司的产品与服务完全能满足你们的需要。此时，推销员必须兼用聆听与提问的技巧。

这种推销员与客户的互动关系的结果，是客户与推销员之间“超级”的亲密合作关系。推销员巧妙地使用下面的问题询问客户，可以使自己与客户进行一次轻松愉快且富有成效的交流：

“您是怎样开始进入这个诱人的行业的呢？”

“我很想听听您对这个行业发展的高见。除了我对这个行业感兴趣外，我相信，我们公司一定能够助您一臂之力，实现您的目标。”

“我在一本杂志上读到了您的一篇文章，您的计划可以说是特别成功的。我对您的计划非常好奇，您是怎样先人一步想到这个计划并加以实施的呢？”

人们通常缺乏花半天时间去听推销员滔滔不绝地介绍产品的耐心。但是，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。当然，推销员总希望自己每次在同客户交谈时都能得到他们的肯定。本杰明·迪斯雷利曾经说过：“和别人说说你自己的事情，他或她一定能够听上好几个小时。”此话一点不假。

推销员在扮演听众角色时等同于在收集信息，他们利用专心聆听与提问的技巧，以获得他们想知道的推销信息资料。专业推销员绝对不会在做推销性电话访问时，一开始就说一大堆，这样做，只不过是散布信息，而非做推销，由此而来的结果，也只能是单方面的会话，丝毫起不到有效作用。

专业推销员应该运用倾听和提问技巧，与客户建立平等的双向互动的交流，并且通过介绍产品或服务，帮助客户完成购买的心愿，满足他们的需要，找出解决问题或实现愿望的方法。

尽管能言善辩是一位优秀推销员必须具备的素质之一，然而，成功的推销员不仅仅是一位口齿伶俐的说客，而且也是一位出色的听众。在推销过程的第一个步骤中，推销员需要运用其聆听和提问的技巧，找出合适的客户—也就是说，需要找出客户是否是一位有购买自主权、有购买力和需要，并且愿意购买产品的人。

假如找不到这种客户，那么，推销员所做的一切也只是在浪费时间而已。一位优秀的推销员应该知道自己需要什么样的信息，并且知道去哪里去寻找这些信息。推销员进行推销的目标，就是为了在最短的时间内，收集大量有关推销所需要的重要信息。