大部分推销员总是喜欢自己说个不停，希望自己主导谈话，而且还希望客户能够舒舒服服地坐在那里，被动地聆听，以了解自己的观点。然而，对于推销员来说，特别重要的是，要尽可能有针对性地提问。有针对性的提问才是推销成功的最大诀窍。

例如，推销员可以说：“先生，在来这里之前，我已经拜读了贵公司的年度报告以及总结，这给了我非常深刻的印象。贵公司的销售收入增加的速度是属于很快的那种—在过去的五年里，每年的平均增长速度高达44％。在你看来，在未来的五年里，每年仍然能够保持这么高的平均增长速度吗？”推销员提出这一类问题，客户对此做出的说明至少需要花几分钟，而推销员则可从中获得很多有利于推销的信息。而且客户也会因为被问到如此重要的问题而感到兴趣盎然。同时，推销员也能因此而轻松片刻。

常规来说，推销员在第一次与客户见面时，多聆听客户说话会使见面进展得更加顺利。花一些时间多听的好处之一，就是可以减轻推销员与客户见面时的压力。比较特殊的情况是，对推销员来说，他们最尴尬的时候一般是第一次同客户见面。这就像我们平常初次认识他人时一样，都难免会有点紧张，而且不自然，这时感到有些紧张就不奇怪了。当你遇到这种情况时，也许会有同感。

人们在初次结识新朋友时，通常都会努力寻找彼此之间的共同点。推销员在同客户见面时，多听、多提一些开放性的问题，让客户自由选择谈话主题，是轻松、友好地打开客户话匣子的最佳方法。利用这种方法，推销员不但容易达到自己的推销目的，而且客户也不会觉得有压力。

推销员在推销过程的每个阶段，都应尽可能有针对性地提问。不管哪种形式的推销，为了实现其最终目标，在推销伊始，推销员都需要进行试探性的提问，以便客户有积极参与推销或购买过程的机会。

当推销员把与客户相关的一些问题提出来后，就可以靠着椅背坐着，专心聆听，一点也用不着担心接下去该说什么话。然而，如果客户一直说个不停，推销员可能也得想个办法来摆脱这个局面。令人遗憾的是，不少推销员认为，初次同客户见面的10分钟，一定要说个不停，才能使客户进入状态。

提出适当的问题，是一种有助于推销员建立及保持与客户良好的人际关系的最佳方法。当客户初次见到推销员时，一般都希望先了解推销员的想法与意见，或者听一些关于推销员所在公司及其产品的详细情况。

为了使推销取得成功，推销员首先要为自己立一条规矩：除非自己进行正式的推销展示会，否则进行展示说明的时间绝对不能超过推销拜访的一半。

由于推销员进行推销展示的目的是为了使客户直接参与产品的推销过程，因此，推销员需要让客户说话，需要客户与自己合作，需要积极鼓励客户卓有成效地参与双方的对话，从而使自己与客户获得双赢。